应上海宣宇公司和他们众多销售经理的要求，特点就口腔门诊如何引入牙科激光做一个介绍。同样参照《牙科激光临床操作和准则》一书逻辑线索，看看全世界牙科诊所和牙科激光最发达的美国有什么可以借鉴的经验。当然，附上我个人的经验。本章节选自：第十六章 牙科临床的激光引入 作者是：David M.ROSHKIND和主编本人 Robert A.Convissar. 第275～289页。

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1 ，序言

口腔门诊引入激光设备后，希望把激光的独特优势技术融入日常治疗项目中。

第一：基础还是日常医疗门诊管理；不要试图重建管理系统

第二：激光牙科在临床的应用，需要平衡激光科学、牙科艺术、和商业运作3个因素。所以，没有绝对的操作指南，有的只是在科学规范的基础上，更优化的融入方式

激光牙科的发展经验表明：牙科激光往往标签为“口腔前沿先进技术”而纳入诊所的发展，并具有独特的心理优势和推广优势：

它是临床治疗工具，不是CBCT、显微镜等诊断工具、或者CAD/CAM辅助义齿加工工具，是患者看得见、摸得到的直接受益的技术设备

配备牙科激光的诊所的信誉更高，也增加患者的治疗信心，帮助他们从内心更信任诊所和医生，从被动为主动要求医生做治疗，同时也产生更多的口碑传播。

需要补充的是：使用激光的牙医，务必知晓最基础的激光物理学知识和操作的参数设置。正确理解激光科学是给患者做最优治疗的基础关键。很多激光牙医是技术敏感型的，知道临床操作背后的科学，可以让医生不停改进优化操作手法，完美平衡牙科临床操作和艺术。

编者按：Genius水冷激光是少数几款可以彻底把激光作用原理讲透的激光，让医生“知其然，知其所以然”

2，团队搭建

引入激光治疗，必须以条例明确、合理规范的形式引入。首先要制定一个引入计划时间表，循序渐进将激光技术高效率的融入日常治疗中。

为了保证激光顺利项目融入，以及产生丰硕的成果，务必让团队每一位成员都知晓，包括医务和行政人员。每位成员知道激光的基础知识和临床适应症。强烈建议所有成员参加激光的入门课程－产生文化认同，团队成员之间的文化认同可以从各个角度产生灵感花火，制定出更优化的引入方案，增加患者和团队队激光治疗的认同，

入门介绍课第一章介绍目前市场上的激光种类、临床适应症、治疗操作手法、病例展示、科研论文等，最关键的，务必有动手操作的环节，可以让参与者做一些直接训练，包括：核桃、鸡蛋、猪肝，或者在医生监护下，直接在脸面部消融皮肤痣、痤疮等，鼓励每一位成员都来体验，而不仅仅是医务团队。这样，团队成员获得一手的亲身体验。对激光治疗项目融入患者产生主人翁感。

3，激光的选择

不同的诊所、不同医生有自己的使用侧重点，主流的分类如下：

4，激光购置方式

5，激光利润中心

激光牙科是单独的利润中心，牙科是以单位时间的营业收入作为统计，激光治疗显而易见，可以大幅增加单位时间的收入.

与此同时，很多原本需要转诊的项目，现在也可以做了，增加了总体营业收入。

6，投资回报率

激光设备的投资回报率因人而异，但有一点可以肯定，它是独立利润中心，不是辅助设备。有几个方面的激光收入：

激光新项目：纯粹的激光收入

传统项目采用激光治疗：提高效率、增加单笔治疗收费

开发过去老客户潜力，增加客户口碑传播

通过激光治疗，降低失败纠纷客户的赔款

总之，以实践经验看，激光牙科的收入增长可达诊所全部营业额的10%～20％。如果诊所营业额50万／月计算，则激光投入后，增加的激光收入达5～10万RMB／月

7，跟踪

具体行动数据，建议一个KPI关键业绩指标

当个治疗项目的临床效果评价

患者口碑传播率

其他医生等专业人士的口碑传播

通过广告慕名来的客户数量

8，独特卖点USP

现代口腔诊所，已经进入供大于求的时代，如何拥有一个响亮的独特优势来区别于其他诊所，是所有投资人和医生都在考虑的问题。就Genius水冷激光来说，她的优势很明显，也是广受患者喜欢；

牙周再生术

种植体周围炎再生术

粉红美学微整形

无痛、无血、愈合快

9，优势和影响

医疗激光在眼科、皮肤、整形等完全深入人心，基本上90%以上的患者都听说或了解了激光在医疗领域的神奇表现。牙科诊所拥有激光，会被认为是与时俱进、拥有充分信心的高级牙科诊所，同时也是充分以患者角度考虑治疗方案的人性化诊所。

丹麦奥胡斯大学在做Genius水冷激光的牙周治疗临床试验，最后所有的患者全部主动选择用激光做治疗。

另外有一个数据统计，69%的患者更愿意主动到激光牙科诊所看牙，而不认为是一个负担而躲避。

10，收费

激光收入，先要确定一个收费制定的原则，一般按治疗所花费的时间和消耗的材料做为基础。当然也需要考虑其他因素，如果给诊所带来更多客户、其他高利润复杂治疗项目或是美誉度，则可以则让部分价格。如果保险公司支付，可以按保险公司签订的合同来规定。

就编者意见，牙科激光不同于皮肤美容科，牙科行业的患者意识就是种植、矫正、美学修复是应该支付巨额费用，其他治疗都应该是铺垫，当然，粉红美学微整形可能是例外。

如果有其他传统治疗项目，可以额外加收30%～50％，比如：种植牙2期手术等。

鉴于牙周病、痘痘、溃疡、种植体周围炎需要长期维护，强烈建议患者预付费，给予存5000／10000，送1000／2000的优惠会员制服务。一般患者是认可激光这样高科技项目的会员制服务。

11，员工培训

Genius水冷激光的培训相对简单，但必须有要求：

指定并培养1～2位专职激光牙医，最好有牙周黏膜科背景，或者是牙周专科医生兼任

指定1～2专职护士负责同激光牙医配合，同时懂得设备维护知识。

在法律允许的省份，强烈推荐护士从事激光洗牙项目，（可以直接开展的项目就是种植、美学修复的患者的激光洗牙，这个是全球很多牙医的经验）

Genius公司会委派一位经验丰富的激光牙医上门培训、现场实操示范约3天，第一天：培训加实操示范，第二天：辅导诊所医生操作。第三天，诊所医生独立操作，并建立微信研讨群。

12，患者准备

理想的情况是循序渐进的发展患者，比如：先从简单病例、熟悉的老客户开始做激光治疗，医生在积攒了足够的病例、足够丰富的临床经验后，才开始在陌生患者或有难度的病例开始着手。但相对而言，Genius水冷激光安全性高，入门比较容易，临床适应症比较广泛，所以，这个准备工作可以缩短到几周内。

内部市场推广和患者教育

内部员工的广泛告知，让内部员工先做免费激光治疗和护理。同时通过病例展示：候诊区视频、电脑PPT自动播放展示、激光知识手册散发、橱窗前台海报张贴、精美的激光操作临床实景照片等反复刺激告知在诊所看牙的患者群，引起他们的兴趣和询问。

易拉宝，候诊区展示，引起患者兴趣

印刷单页

生产厂家的技术认可

医院领导同设备发明人合影

员工角色

员工充分的参与激光培训、激光治疗体验，就可以满怀热情和科学知识的去对所有的患者宣讲介绍激光的优势，什么也比不上亲身体验的患者介绍。也可以在员工衣服、胸牌、名片上打上激光的符号

前台

前台在问候或电话问答中，只有任何可疑关联到牙科激光的机会，不要放过。当然，如果诊所有语音留言，也可以直接把激光信息添加进去。

洽谈师

洽谈师是诊所最重要的环节，她们必须非常熟悉牙科激光在口腔内的应用以及优势，并知晓激光牙医的治疗理念。这样她们就很容易把激光治疗项目添加到整体治疗中，同时，常规也是洽谈师做患者知情同意书签署工作的，通过阐述，让患者更充分了解激光的优势。

外部市场推广

市场推广是中国牙科诊所经营的必要环节，很多诊所已经把诊所营业额的10～20%投入到其他，一般还成立一个推广团队，包括：经理、企划文案、平面设计、线下活动、线上活动等等

直邮：在中小城市，直邮的效果最明显，直邮的对象包括：诊所老客户，以及周边方圆3～5公里高档社区，直邮内容包括：老客户回馈，增生激光洗牙卡等，新客户可以是抵扣圈等。

社交媒体：微博、微信，在大中城市是诊所传播的主渠道。发布内容包括：病例展示、患者自白、激光小科普，等等内容, 微博、微信的二维码可以广泛印制各处，包括诊所外墙。

其他方式：异业联盟，交换客户资源；社区宣教活动，包括公司、企业、居民小区等；参与大型商圈的展示活动；参与学校教育公开活动等等。

其他医务市场的推介

通过牙医的同学校友圈，学术专业圈等，让其他全科医生、糖尿病、心血管、肺病、妇产、营养、肿瘤等医生，让他们了解关联疾病同口腔疾病的关系，让他们转介绍患者到诊所做激光牙周治疗，并提供及时奖励。

专科医生

转诊原因：药物性牙龈增生

器官移植医生

器官移植患者普遍服用免疫抑制剂，导致牙龈增生，包括：肝，肺，肾，和心脏移植

心血冠、肺病、肺科医生

他们在接手移植患者后，需要牙医来分担口腔的基础护理

风湿病医生

在治疗严重风湿性关节炎时，在传统治疗措施不起效情况下，会使用环孢霉素，导致牙龈增生

皮肤病医生

治疗严重牛皮癣患者，会服用环孢霉素

神经、神经外科、儿科、全科医生，

苯妥英钠（大仑丁）对癫痫病的治疗

初级保健医生，心脏病专家

使用钙通道阻滞剂

治疗高血压

13，运营

病例记录

常规病例记录之外，详细记录激光操作内容：

激光设备、波长

功率和能量密度

作用时间

强烈建议采用照片做术前、术后、术后的记录；甚至还可以采用视频。这样的病例更生动形象，而且便于阅读理解，也是极好的病例展示传播的内容。

运营团队

专职的激光团队，每天思索优化流程，提供效率。当然，日常基本工作包括：

按操作流程开关设备

清洁激光防护镜

光纤头擦拭，退回橡皮管，手柄拆卸清洗消毒

激光维护

激光设备不希望随意远程移动，这样容易导致激光泵的镜片震动偏移位置，导致能量输出下降

激光治疗室保持较低的灰尘，配置空气净化器，保证地面洁净无灰尘

定期清理激光冷却风扇上过滤网

由于激光特性，需要定期（6~12个月）矫正激光的能量，以及添加冷却水（蒸馏水），以及整理所有的管路等。需要同厂家工程师协调时间，常规一些调整，需要2～3小时

继续教育

激光在口腔临床的应用还有很多未知领域，所以，要保持平常心，多参加激光研讨会，看同行做的论文。最重要的是，最好恶补激光物理学知识，甚至数学知识。这样学习进步才够快！

来源：傅建华 丹麦Genius水冷激光