《一》近期，牙e伙伴在微信上发起了微调查活动，请牙医们说说在椅旁沟通时有哪些难点和困惑。许多牙医积极参与，踊跃提问。从本期开始，我们将连续发布牙医们提供的部分问题及我们砖家老师的答复（为什么称“砖家”呢？因为我们老师时常说自己是在抛砖:-P），希冀大家共同探讨交流，相互启发。如果你也想参加本次微调查活动，长按以下二维码识别即可，还有奖品嘞。已经提交问题的伙伴们也请查收自己邮箱哦！

有好多有钱人当前不想花更多的钱投入到牙齿预防保健治疗上，总想着以后牙全掉光了花大价钱镶一口假牙，观念转便不过来，再解释都无效。老师怎么看？

马波老师的答复

××医师你好！你描述的情况在牙科行业很普遍。究其深层原因，是我们医务人员习惯把自己放在专家内行的位置，站在患者的对立面，以权威自居，一味科普。解释有余，理解不足。患者有钱，只能说明他具备消费能力，而构成一个有效消费的2大因素是消费欲望和消费能力。只是科普+解释，远远无法点燃患者的消费欲望。我们其实没必要也没有能力去改变消费者的观念，除非对方非常信任你。而不能有效地取得患者的信任，又是我们牙医的一大软肋。患者不想花更多的钱投入到牙齿预防保健治疗上，是什么原因呢？背后的动机又是什么呢？是患者不懂，还是我们不懂患者？我们对患者缺乏了解，当然就更无从谈起理解。从患者的角度来说，他会想，这位医生对我一点都不了解，一点都不关心我内心怎么想的。他又怎么可能心甘情愿的接受你的治疗计划或者修复方案呢？所以，总的原则是，面对患者时多听，少讲；多理解，少解释；多关心，少科普。在此原则之下，是有很多技巧和方法的。这些技巧和方法包括如何迅速和患者建立起信任关系，在有限的时间里如何了解到患者内心真正的想法，以及如何提升我们口腔医疗产品的价值，等等

非常恳切地欢迎你来参加下月由我在上海主讲的《口腔临床椅旁绝对成交》培训课程，教会大家许多技巧和方法，无数牙医已从中受益，希望将来你也是其中一员。同时，也十分感谢你在繁忙的工作中耐心读完这封邮件。一家之言，不妥之处，盼指正。共同交流，一起进步。

《二》近期，牙e伙伴在微信上发起了微调查活动，请牙医们说说在椅旁沟通时有哪些难点和困惑。许多牙医积极参与，踊跃提问。从本期开始，我们将连续发布牙医们提供的一些普遍的共性问题及我们砖家老师的答复（为什么称“砖家”呢？我们老师时常说自己是在抛砖:-P），希冀大家共同探讨交流。如果你也想参加本次微调查活动，请长按以下二维码识别即可，还有奖品嘞。已经提交问题的伙伴们也请查收自己邮箱哦！

→除了和客户谈材料与价位之外，其他我真不知道说什么

→病人在前台问价格，问完就走了。咋整？

马波老师的答复

××医师你好！谢谢你对我们牙e伙伴微调查的支持！就你回答的选项来说，正是我们牙医目前非常共同的一个困惑。其实想想挺有意思的，我们年轻的时候，看到心仪的女孩子，刚认识时会不会直接上去跟她讲“嫁给我好吗？”然后紧接着告诉对方自己的一些硬件优势等等。会这样吗？显然不会。

我们现在很多牙医在临床椅旁沟通时却天天在这样做。可行吗？结果自然可想而知。除了和客户谈材料与价位之外，其他我真不知道说什么？我们急于成交，却疏于了解患者。想一想在追求异性的时候，是不是非常想知道对方的兴趣爱好等等（也就是对方到底需要什么，然后我怎么满足她），那么这场恋爱大概才会有戏，是这样吗？

所以，我们在椅旁和患者沟通的时候，应该用聊天的方式，多谈患者感兴趣的事情。这样做的目的一来是了解到患者的真正的需求（这里要特别注意，患者的需求远远不只是生理上的需求所能涵盖的。打个比方，有些人前去高档饭店就餐，其需求就是为了填饱肚子吗？）；