消费心理：花更少的钱得到更大的回报；能优惠就要求优惠；不能优惠就提出赠品。

常见讨价行为：优惠点吧？再优惠点吧？如果卖家给予让步就继续还价，甚至采用要挟方式达到最低价的目的。如果优惠得到的很容易，反而觉得还能继续还价或者感到心理不踏实暂时不买了！

优惠太少？

如果你的门诊存在随意优惠的现象或该患者得到的优惠很容易，感到还能再优惠，通常就会出现即使你给出了最低价位，患者依然会流失，那么应该如何避免呢？

首先，要间接告知患者，这已经是最低价了，而且是从来没有过的低价，不可能再有任何优惠余地了；如果患者是因为消费能力有限，就建议患者更改低价位方案，不要纠结在价格上，此时医患之间的注意力应转移到价值上。如果在优惠基础留住了患者，治疗中一定应学会“用心”的操作和沟通，通过细节来营造我们的用心和责任感，让患者觉得虽然收费贵一些，但很值得，尤其是感受到医生挣钱是很容易的。

讨价还价

当然，讨价还价是不可避免的，那么在日常接诊中，经常遇到讨价还价的现象，我们该怎么应对？？

1、尽可能不优惠，更不要主动优惠。如果需要优惠应小幅度让步，让顾客感到已经是最大优惠了，并且有成就感。有时顾客要的是一种满足感，并非优惠金额。

2、制定费用管理制度，最好是统一收费标准。如员工及其直系家属的优惠制度与标准、会员充值制度与标准，必要时可参照制度行事，不能随意打折。

3、变相优惠：赠送治疗或保健项目，减免零头而非折扣、赠送代金券或减免颗数等。

4、价格让步技巧：价格是不是最后一个问题？期望标准？决策问题？期望管理？

接诊技巧

可是，如果患者一直坚持，而我们的医生不让步，很可能也会导致流失，此时，我们就需要有技巧的说服这类客户。

1、有步骤有策略地接诊，引导患者跟随医生的思维走，做好每一步的铺垫，降低患者对价格的敏感度。

2、转移价格焦点，先挖掘痛点再进行价值塑造（食物嵌塞的补牙患者），因为价值决定价格。

3、讲明白费用管理的规范性，争取患者理解。

4、塑造技术的权威性，讲解医生的技术和收费标准的关系，给予患者“物有所值”的信心，让顾客觉得“值”。

5、调整价格体系，尽可能满足不同客群的需求（偏高、高、中、低）。

6、如果能实现统一收费，可变相调整优惠政策，满足个别客户的需求，如会员充值，项目赠送、积分兑换，代金券赠送及礼品赠送等。 

来源： 成功加油站 A学雷锋