一:销售是从被拒绝开始的

作为销售员,相信你每天都会遇到无数种被拒绝的状况.面对这些拒绝,你是不是一筹莫展,不知道怎么解决,甚至怀疑自己根本就不是做销售的料,从而有离开这行的念头.其实,销售是从被拒绝开始的,一个伟大的销售员,必定是在被拒绝中成长起来的.因此,你若想成为真正的赢家,你就必须学会接受拒绝和克服拒绝.在销售中,要让自己习惯于在拒绝中找到快乐,习惯去欣赏拒绝.在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验,不要因遭到拒绝而灰心丧气.因为销售成功就隐藏在拒绝的后面.

在此,为你们提供以下建议:

1、辨析客户的言外之意:有的客户表面上是对你表示拒绝了,事实上他拒绝的话语中可能正显示出他的购买欲.例如他说:"我很想买一个,但价钱这么贵······",他真正的目的可能希望你能给他便宜点.所以你只要挠到客户的痒处,就很有成功的希望.

2、微笑着说"再见":被客户拒绝后,你更加要保持你的绅士和淑女风范,要微笑着跟客户说:"不好意思,耽误您时间了,谢谢你的接待."并跟客户约定下次见面的时间.如果不能定具体日期就跟客户说:"下一次等您有空,我再来拜访或再来请教."

3、运用三分钟坚持术:遇到客户的拒绝时,一定要去寻找他拒绝你的真正原因,比如他说"工作忙,没时间",但你走后他可能只是打牌、聊天、看电视.因此,面对拒绝你最好不要信以为真,你需要做的只有一件事就是"请求对方再给你三分钟时间",并且告诉客户:"三分钟一到,如果您还不敢兴趣,我无话可说,一定会走.

二:先做朋友,再做生意

成功的企业家都奉行一个道理:先做朋友,再做生意;边交朋友,边做生意.其实,对于销售员来讲也是同样的道理.人在潜意识当中总是相信自己的朋友,相信与自己朋友熟悉的人,而对陌生人则常常有一些排斥和戒备,这是人之常情.如果说你能够让你的客户感觉到你是他们的朋友,就代表着你的销售已经成功了一半.在销售的过程中,你每天面对的都是一些陌生的面孔.同样,对于客户来说,你也是陌生的.众所周知,没有任何人愿意相信一个陌生人,即便是他的态度很真诚,言语很美妙.但如果向你介绍某种产品的是你的一个比较熟悉的朋友,对他的话你可能就不会产生丝毫的怀疑性.因此说,先与客户做朋友,获取他们的信任,然后再与客户做

生意,是成功实现销售的一条捷径.在销售的过程中,客户通常会根据你们的反

应来做出相应的反应,如果你们缺乏主动和热情,根本没有与他们交朋友的想法,客户更会对你们置之不理,也不可能接受我们的想法和建议.

因此,要想和客户成为朋友,就应该拿出你的热情,一个人最让人无法建拒绝的就是他的热情.通常来讲,一个销售员是否热情,决定了客户是否喜欢他、亲近他、接受他.如果你的热情感染了客户的情绪,带给他美妙的心境,他可能会在很短的时间内就接纳你成为他的朋友,最终会不由自主地对你推销的产品好感,从而愿意与你达成交易.的确,学会爱你的客户、关心你的客户,这也是成功与客户交朋友非常重要的一点.事实上,关心客户,感动客户并不要求你们额外去付出多少,更不需要你们穷尽一生之力.很多事情,只要我们举手之劳就可以轻松完成.在你一点一滴地去做时,客户与你之间的友谊就开始潜滋暗长地扩散开来.最终,你不仅多了一个朋友,还会顺利实现销售.与客户做朋友,一些销售员觉得这是一件不可思议的事情,事实上,这是非常必要而且可行的.

那么,如何建立起自己与客户之间的友谊呢?给销售员的建议是:

1、先率伸手,争取主动:要想让客户与自己从陌生走向熟悉进而成为朋友,就首先要丢弃你的"冷漠"态度,率先发出你对客户的友好信号,因为处于主动地位的人总是比处于被动地位的人容易得到朋友.

2、自然微笑,沟通感情:销售员在与客户的交往过程中一定要注意时时刻刻

都保持微笑,因为微笑在人际交往中有亲和的作用.美国著名喜剧大师博格就有一句名言:"笑是人与人之间的最短距离."

3、放松情绪,树立信心:有些销售员因为怕销售失败而心情紧张,这是极其有害的.正确的做法是放松心情,树立起信心,大大方方地与客户去交往,比如试着问对方有什么爱好、夸赞对方着装得体等,使交谈进入一种活泼、愉快、轻松的氛围当中.4真诚相待,赢得真心:要想使客户成为你的朋友,就应该对其真诚相待,它是获得友谊不可缺少的一种优秀品质.因为只有真诚了,别人才能信任你,才能知道你是否值得结交,也能知道你推销的商品是否真的可靠.

三:站在顾客的角度想一想

在销售过程中,很多销售员坚持"以赢利为唯一目标"的销售原则,结果使客户的利益受到极大的损害.但如果能够从长远的角度来考虑,站在客户的角度想一想,则会为日后的长远销售奠定良好的基础.作为一个销售员能够站在客户的角度想一想,如给客户提供最优质的产品、最优惠的价格,或者是能为客户增加价值和省钱的建议,必定会受到客户的欢迎.先抛却自身的利益,适时地站在客户的立场上来看待问题,帮助他们以最少的投入获得最大的回报,那么客户就会充分地信任你,如此,你们之间才能建立起长久的合作关系.

销售业务中,不乏有很多销售员总是坚持"利益第一"的原则,他们或者诱导客户购买一些质量差但价格高的商品,或者是买完之后就感觉事情已经与自己无关,不管客户在使用商品的过程中会出现什么问题.其实,这样做可能会在短期内获得不菲的收益,但从长远的角度看,对销售远的发展却是极为不利的.因为如果客户的利益受到损害,对销售员的信赖度就会降低.长此以往,就会导致销售员的客户不断流失,从而使自身的利益受到巨大的损失.因此说,如果你真的想要为自己着想,就先站在客户的角度想一想吧!为客户着想,是销售的最高境界.因为当客户意识到你是再给他提供帮助时,他就会乐意与你这个朋友交往,更乐意与你这个朋友合作.

所以,在销售的过程中,只要你能够站在客户的立场上为他们的利益着想,并真诚地与他们进行交流,不但不会给你的销售带来负担,反而会赢得他们的信赖.

1、为客户省钱才能赚钱:当你与客户交往时,要真正站在客户的立场上想一想,先不要考虑公司和自己能够得到多少利润,先想一下如何为客户省钱,如何让客户赚钱.这样与客户建立起长久的合作关系之后,就能够从中赚更多的钱,获取更大的利益.

2、为客户着想才能赢得信赖:想客户所想,急客户所急,设身处地的为客户着想,客户才能把你当做是真正帮助他解决问题的朋友,进而就会对你产生信任,觉得你值得信赖.赢得他的信赖之后,你们之间的合作也就会变成顺理成章的事情.

来源：商机苑商学院