转： 梅宝 时尚牙医杂志

近来，越来越多的诊所选择走出去做牙科保健宣传的讲座，一个成功的讲座，需具备以下四个原则，另外，也需要精心的设计，默契的团队配合，才能够达到营销和宣传的目的。走出去宣教的四大原则：

目的明确：1. 口腔保健宣传；2. 诊所及团队宣传；3. 寻找客流，激发潜在客户，吸引客户进店率；4. 锻炼团队能力。

就近原则：一般来说，客户看牙会就近选择，所以，在宣教单位的选择上，尽量选择距离诊所近的机构，如平台实力强，或是连锁经营，则可以放宽距离甚至做全城讲座。

内容分层：根据对象的情况，每次设置不同的内容，增加接触率，这是提升人际关系的一个重要方法。

个性化原则：所谓个性化，就是因对方而变！做儿童的讲座和做成人的不同，做农村的讲座与城市的要有所区别，这和需求调查紧密不可分。

前期准备：

第一步：事前了解客户特点：职业及职位、多少人、年龄、场地情况、普遍需求等，了解这些信息就是了解需求，做有针对性的课程设计，同时也会有效减少讲师的紧张，快速适应新的环境。

第二步：做好准备。

（一）道具及物料准备：宣教的道具包含牙齿模型、牙线，牙刷等口腔保健产品，另外，需准备口罩、棉签、爱牙小册子、口腔体检表、礼物（礼物最好印有诊所的名称及联系方式）等等。如果是针对儿童的讲座，可以用大的玩具模型，以故事的方式穿插到讲座中，以吸引儿童的注意力，增进参与度。

（二）课件准备：课件的形式和内容要因对象不同而有所变化，例如：针对儿童做宣教，课件可以做得活泼灵动，针对成人的要精简，针对老人的字体要大，课件设计的原则：文不如字，字不如表，表不如图，忌满篇文字，忌照本宣读。

（三）团队选择及配合演练：

1．主讲医生最好是诊所资历较高的医生，经验丰富、性格开放，逻辑思维强，善于沟通和交流、形象良好。

2．人员职责安排：除医生护士之外，要配一名人员专门负责照相摄影，收集资料。

3．其他：新手上场做配合需要演练。

（四）团队形象设计：主讲医生不一定穿白服、整洁大方即可，若针对儿童，形象可活泼些；团队助手则需要穿工装，工装合体，整洁、配套，鞋子以黑色和白色护士鞋为主，体现医生的稳重大方整洁，女性不得佩戴过多的首饰，一件足矣，需化淡妆，不得涂彩色夸张指甲油；男士眉毛，胡须、鼻毛需修理。良好的第一印象会让客户很快接受你，喜欢你。

（五）相关流程及表单设计：固话流程，提升效率。

中期操作：

（一）开场三件事：1. 问候；2. 自我介绍（我是谁，我能够为大家做什么）；3. 讲座内容及时间简要说明。

（二）宣教包含两个内容，一个是保健知识的分享与交流，第二个是口腔检查。

1．在讲座中，主讲医生需要注意时间控制，分享时间在30分钟到40分钟之间即可，留下10分钟或20分钟与客户互动。

2．检查通常来说要短平快，也就是半分钟内完成一个检查，半分钟填写体检表。若时间长，可检查的详细些，并和客户做简单交流，说明口腔情况，邀请去诊所做详细检查。

3．课程结束后可以请大家扫二维码（说明加入微信平台的好处）。

检查结果有2种方式：

1．现场填写检查表（一式两份），一份连同爱牙小册子一起给客户，另一份作为资料保存。

2．检查结果通过二维码个性化发送，好处是提供了扫码第二理由，可以与客户做个性化的交流，适当时机请客户到诊所做详细检查。

检查结果（爱牙小册子）与赠品一起现场发送，并简单告诉检查结果，引起重视，儿童的检查结果需有效传递给监护人。

（三）收尾：回顾、感谢、期望与祝福。

后期跟进：

后期需要做宣传、数据统计与分析、跟进和修正。

1．整理影像资料，做好后期宣传。将有意义的，美观的照片单独发送给客户或邀请客户到店取（照片需包装），并写宣传稿，24小时内完成并发送出去。

2．数据统计与分析。检查了多少？结果如何？有何意义？这些数据可提升医生的专业度与价值感，同时也是后期宣教中最有力的宣传内容。

3．跟进。每次做完宣教后，一定要与客户互动，其中针对有意向的客户做深度交流，邀请到店，在店内要有良好的体验才能够为后续第三期营销做好基础。

4．课件及讲课技巧，团队协作等改进。每次做完宣教，一定要做总结和修正，这样才能够不断进步，简单的说就是PDCA(计划-执行-检查-优化）四个质量管理流程。

如何做一个与众不同、高效的口腔保健讲座，您会了吗？

作者介绍

梅宝

口腔行业培训师?

西南大学心理学硕士

国家二级心理咨询师

时代润泽培训学院培训师

时代光华教育公司实战型讲师

时代光华名师学院特聘讲师

2012年全国青年讲师大赛百佳讲师