周广原

(首席培训师 + 资深咨询顾问)

专职牙科洽谈师（TCO）的黄埔军校

中国牙科洽谈师（TCO）培训的领导者和开创者

《2015第一届牙科洽谈师职业技能竞赛》的发起人

倡导“医患双赢”和“人之所欲，施之于人”的沟通哲

自2010年开始潜心研究，制定了牙科洽谈师的各项执行步骤和规则标准，致力于把洽谈师模式做到极致简单可复制，并推广到全国的牙科机构，帮助同行“赢得忠诚患者，实现业绩破冰”。已为多家牙科连锁机构做过内训和咨询指导，并在全国各地举办了六十余场培训，学员达六千余人。 

2002年毕业于安徽医科大学口腔医学院，及南京大学商学院，学士学位，口腔执业医师，中华口腔医学会会员和江苏省民营口腔协会会员。

特别通知

2016年12月开始，牙科洽谈师培训从5.0版隆重升级为6.0版！

从大班上课升级为小班实操~

一半理论一半实操，学会方法，学会运用~

想实现以上全部四条梦想，你的门诊就需要至少一位训练有素的洽谈师

培训适合人群

第一天上午：
   1、“如何给患者留下权威、有爱心、细心、耐心的第一印象”十大细节步骤和注意事项
   2、如何挖掘需求、建立情感联系（问、听、爱心）
   3、问什么？（关键词：期望值、需求、急迫性、价值）
   4、需求的两大分类和沟通方法
  （1）即刻需求和潜在需求
  （2）ABC类患者的分类管理和跟进（ABC类患者跟进管理表）
   5、提高时间急迫性的四大方法
  （1）先体验后挖掘法
  （2）创造再次上门法
  （3）大单拆小单法
  （4）逃避痛苦追求快乐法

第一天下午：分组案例情境模拟，操练上午的方法，并分组PK竞选出冠亚军（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加值复杂病例）

第二天上午：

1、围绕“期望值、需求，急迫性，价值”的十大类互动提问

第一类、今天就诊最想要解决的提问

第二类、病史过程的提问

第三类、就诊经历的提问

第四类、找到患者以前未行动的顾虑的提问

第五类、了解患者有哪些先入为主的观点的提问

第六类、了解患者自己、朋友亲戚有没有做过类似的治疗的提问

第七类、了解患者想要的效果（感觉）的提问

第八类、激发患者逃避痛苦的提问

第九类、激发患者追求幸福的提问

第十类、通过常识普及和报价，探知患者对不同价格的敏感程度的提问

2、制定治疗方案（低中高3个方案的圈内选择）

第一步、探知圈的范围

第二步、画圈

第三步、另约时间谈圈好的方案

3、介绍推荐方案 

4、销售好的感觉 

5、当患者对方案犹豫时怎么办

第二天下午：分组案例情境模拟，操练上午的方法，并分组PK竞选出冠亚军（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加值复杂病例）

第三天上午：

1、巩固信任和避免潜在的医患纠纷

（1）如何巩固信任

（2）如何避免和解决潜在的医患纠纷

（3）如何区别理解和要求

2、牙科洽谈师的定义、常见分类和团队合作流程

（1）什么是牙科洽谈师(目标、定位、任务和出发点)

（2）什么样性格和特征的人适合做洽谈师

（3）牙科洽谈师模式的七种常见分类和介绍

（4）第二种非牙医出身洽谈师，合作洽谈模式的六大步骤和团队合作流程

（5）牙科洽谈师的称呼和着装

（6）牙科洽谈师如何提升自我价值

（7）牙科洽谈师调解医患纠纷的五大步骤

3、洽谈沟通实战小技巧31个

第三天下午：

1、分组案例情境模拟，操练上午的方法，并分组PK竞选出冠亚军（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加值复杂病例）。

2、分组讨论8个洽谈沟通失败案例，分析其中的失败原因，以及运用刚学习的方法，分析下次遇到类似案例应如何有效沟通。

第二部分：线上答疑

1、培训前一周，大家先阅读周老师的40余篇洽谈沟通博客文章，提出问题，周老师统一在线答疑（博客网址：www.zgypx.com）

2、培训后一个月内，大家提出运用过程中产生的困惑难题，周老师统一在线答疑。