前言：近年来市场环境的变化周期在加速，以微信为代表的即时通讯软件的流行，使传统的信息交流传播方式被解构，过去常规的市场营销方式呈现效果衰减。随着国内自贸区建设的兴起和2015年7月世贸保护期的全面终止，国际资本进入到国内的步伐也将随之加快。在可预见的未来各行各业尤其是医疗服务行业的中小微企业，将面临着国内外各大行业巨头以雄厚资本和高新技术为市场武器的直接冲击。

广大中小型口腔门诊因为面积小，资金少、资源匮乏，缺少在市场变化中的抗冲击能力，在确保生存的同时想要发展扩张起来并不容易。所以在门诊的经营过程中要以较少的投入换取更多的营收，寻找有效、低风险的经营方式已是口腔医疗企业管理者们迫切需要得到的信息了，今天我们就来谈谈民营口腔诊所怎样通过低成本的经营方式降低风险，增加企业营收。

一、低成本的范围与标准。

1、低成本的概念。

多数人都将成本概念等同于金钱，但其实在企业经营当中成本的范围绝不仅限于此。到底哪些是成本呢？

非收入即成本。如：因生产、营销、财务、人资等工作而产生的支出。成本中最主要的支出形势包括金钱、人力、时间这三大类，金钱的支出只是成本的一部分。

例如：

1.劳务市场中支付金钱雇佣员工，获取的是对方的人力资源和时间成本。

2.自己用三个小时清洁房间支出的是时间和体力，但没有雇佣钟点工节省下了金钱的支出。

成本往往同时也是资源，只是金钱在其中做为关键性的杠杆进行调节。能在经营中通过你最不缺少的换取你最想要的就是实现了低成本交易，一味的追求减少金钱的支出而造成时间、人力或是机会成本的丧失，其实更是高成本，看似较低或没有金钱的投入，却浪费了时间和发展的时机，所以是不是低成本营销，最终取决于是否有利于企业发展。

2、低成本经营的标准。只要有利于整体价值的提升，带来收入的增加，其投入不会为企业带来经营风险、运营压力，能够增加销售产生持续的利润源——就可以称为低成本经营。因此，判断企业经营行为的成本高低与否，最终的关键还是看它的投资回报率。

低成本经营其实考验的是经营者对营销技巧、运营策略等经营行为所需资源进行组合调配的能力。

例如，一个企业流动资金有五十万元。它面临以下两种市场经营方式的选择：

A.为一系列产品品牌投入十万的营销费用。企业通过合理的运营，在现金流充足的情况下，扩大了销售业绩，最终产生了一百万元以上的营业收入。

B.借贷一千万投入宣传，经营的流动资金枯竭并负债。在媒体传播效力下降的今天，媒体广告的硬性推广形式让新一代主力消费者不接受，广告投入只能收回成本。企业现金流告急，团队军心不稳。

通过比较我们能够清楚的知道以上哪种方式可称为低成本经营？在开源不易、资源有限的情况下,高风险的经营投入有可能让企业陷入万劫不复的境地。

二、为什么选择低成本经营？

1、为企业未来发展。

随着国家对医疗行业相关政策的规范和口腔诊所开店数量的日渐增加，竞争日趋激烈。中小微口腔诊所因为资本少、资源受限，选择低成本经营在能力范围之内、风险可受控、效果清晰。

中小微牙科诊所的经营管理者本身是医护人员的占比非常高，无论从职业本身还是行业的角度对于医疗技术的学习都是比较热衷的，但是口腔行业核心技术和高新设备要么掌握在欧美同行那里，在国内也大多在公立医院或大型连锁口腔医疗机构手中。

在核心技术和设备都不占优的情况下，大部分中小牙科诊所管理者在承担经营工作的同时也要做医护工作。对于既是医护人员又是经营者的创业伙伴们，经营管理技巧的学习和医疗技术要放在一样的重视水平甚至要更多一些。因为作为医护人员你只需要对眼前治疗的患者负责，但是作为创业者你不光要为自己也要为其它人的未来负责，没有稳固的经营状态企业没法实现持续性发展，员工的未来也是暗淡无光，团队的人心、士气怎么能保持长久？所以说经营方式是关乎企业未来发展的头等大事。

2、低成本经营的分析。

疯雷说：“创业的伙伴们请记住——营业收入的是毛利，成本支出的是纯利润。低成本经营省下的一块钱就是一块钱，营业收入的一块钱不知道会剩下几毛钱。省钱和赚钱是一样一样重要滴！！！”

可以降低的经营成本有哪几种：

A.采购成本——像义齿、医疗设备、器械、耗材等这些物资一家诊所对于供应商的议价能力是有限的，知名的医疗器械厂商对于中小诊所的询单也不太感兴趣。但如果我们和其他口腔诊所抱团取暖，进行同业合作采购，例如我们十家诊所组团采购，在保证数量大了的同时价格自然降了。这其中我们无需支出费用，反而降低了成本，唯一需要具有的就是合作思维与格局。现今中国比较成功的温商、闽商等商人群体，能够垄断好多行业，靠的都是这种聚合的力量。

B.人资成本——口腔诊所最大的成本是医生，尤其是大牌医生。像All-on-4种植、隐适美、MRC认证医师这样具有独特技术的医生占总数还比较少。虽然2015年国家法律确定了医生可以开展多点执业，但暂时在执行层面操作难。同样医疗机构无论是大型医院还是中小型门诊，通过转诊合作或其他形式共享大牌医生的技术能力，不仅可以减少工资的支出还可以带来新技术代替旧治疗方案而产生的营收增长。

C.联锁合股——上海曾经有三个美容院老板把各自的店整合成为一个品牌，随后注册一家公司，成为相互的股东。最后以现有的品牌去融资增值。她们不光引来了资本关注，也实现了自己资产的倍数增长。在口腔行业已经有全好、佳美这样连锁业态的企业出现的情况下，广大经营者可以尝试进行同业的股份合作，在创业路上并非只有坐等被收购一条路。

D.低成本的经营方式还可以有其他方面的方式,,例如：物料制作，广告置换等，暂不累述。今天我来重点讲讲渠道营销方面的低成本经营。

三、低成本经营当中的渠道营销方式。

目前，医疗行业市场营销方式有三大类，这些营销形式优劣有如下几点：

综上所述，目前适合中小型医疗机构的低风险、低成本营销方式首推渠道营销，下面的这些形式都是经过实际验证具有良好效果的渠道营销方式。

1. 活动推广。

口腔诊所具有很强的地域性，所以要联合商户开展宣传活动。像一些保健品公司、医药公司有专业讲师和宣传人员，可选择和他他们合作共同举办活动，借力宣传。其他如门诊附近的超市、健身馆、电影院、KTV等企业可以用凭小票领取检查卡等形式的合作，如果是有一定规模的地区连锁性口腔诊所也可以参与一些大型活动的推广。

以下是本人就职于拜尔口腔期间的实战案例：

A.联合沈阳本地的房产公司为看房团进行口腔检查、宣讲服务。前后十天，现场服务800人，登记消费者500名。

B.以赞助的形式，参与了第十四届中国沈阳国际汽车工业博览会。展会期间合作伙伴协调两处宣传位置，从2015年6月25日至30日共五天的时间，活动总费用不到三千元。日均登记人数300余人，这次活动结束后获取了1千多位消费者的名单。更由于签到礼是以礼品袋的形式每天发放的，在日均人流量8万人以上的展馆四处都能看到手提拜尔logo礼品袋的观众，不仅在消费者当中也在本次参加车展的汽车品牌及各大银行信贷部门人员心中留下了深刻印象，参展期间共有5家汽车品牌来询问合作事宜，同时有两家银行对于和拜尔合作表现出了意向。

和商户合作做活动这种渠道营销方式要注意两个方面：顾客群体要吻合；促销主题和双方本身的业务要贴切。合作方式要贴近本身情况，像拜尔在沈阳各个区域要建立多家门诊及医院，所以更适合做这种面对沈阳泉城所有区域客户的大型活动的推广，而中小型门诊更适合与附近商户进行活动合作。

2、义诊与会销宣讲。

在国内群体中，患有各类口腔疾病的人数比例在90%以上。国人对于口腔保健意识的淡薄其实就是最好的营销机会，当为消费者进行口腔问题解答、扫盲的时候，就是对消费者最好的市场开发。

联系诊所附近社区、小区为百姓提供口腔义诊检查，在力所能及的范围内进企事业单位做口腔保健知识的宣讲，这些形式不仅会获取消费者的信息和口腔健康情况，也会在其心目中留下了深刻印象。我们要记得对于医疗服务行业来说，再是怎样的网络时代消费者和我们还是必须见面的，见面就会沟通——了解——选择，如果他们不主动上门我们就主动的走出去。

开展义诊其实并不难开展，诊所所在范围内的街道社区，帮助社区做义诊，场地他们一般都会主动帮助解决，为老百姓做义务服务这也是街道的政绩，绝大多数是十分欢迎的。

另外无论街道还是合作的商户，如果能提供会场可以直接做宣讲会议，可以从基础的保健知识讲起，对于龋齿啊、牙周病、牙结石这些常见病以及各种牙齿缺失、畸形的危害进行宣传。

无论是义诊还是会议宣讲重点是流程环节要策划好，要持久运作才能在一定范围内产生效果。

3、客户积分制。

客户资料库建立起来后，具体怎么再次深度开发呢？客户积分制是非常不错的方式，积分可以增加客户粘性更可以用来拓客。积分可以让客户低值部分现金，或是兑换某些基础性的预防项目，例如：洗牙、牙周上药、竹盐护理，这样比单独打折要好，也不会降低品牌含金量，更能促进多次消费，而打折往往就直说一次性的。也可以搞积分换购，让消费者用积分去兑换诊所制作的各种VI宣传产品，比如带logo的牙膏、牙刷、文化衫、围裙、手套等生活类用品。

积分制可以有针对性的操作,比如针对不同的客户群体，如：

A.老用户激活。老用户按其消费金额赠送积分，或逢开业周年庆典和节日以回报老客户的名义赠送积分，数额可以自己掌握。推荐朋友送积分，上门治疗带一送一就诊赠送1000积分；朋友推荐朋友上门就诊赠送800积分，朋友的朋友推荐再送500积分。在积分制实际操作中，很多老客户和商户合作伙伴都会带人来体验的。相对于人群中百分之九十有口腔问题的比例，治疗过的老客户身边出现口腔问题的人还是很多的，通过积分的引导让其转介绍的比例大大增加。

B.新用户拦截。新开业的诊所可以采取免费办会员卡注册送积分的办法。开业期间积分可用于抽奖，之后当客户或者他的推荐朋友上门治疗也给予相应的积分。

积分可用来兑换产品、服务项目和超市里面的试吃、试用一样，都是在培养用户习惯——体验式营销是增加客户粘性，潜移默化的让客户感受的最佳方法。搞积分制拓客要注意重点突出诊所的特色和优势要让消费者产生深刻印象。

4、卡式营销。

卡式营销是一种有效、成熟、可持续的营销方式，尤其适合新开业的还没有老客户积累的诊所。诊所可以通过卡式营销获取客户登记名单，建立客户资料库。常见的卡式有以下几种：

A.体验卡——用基础类的口腔检查、洗牙等做成项目卡，可以给相关合作商户赠送一部分，让他们给客户做为增值服务，或在义诊和活动中进行低价售卖。

B.折扣卡——客户通过花钱购买该卡，即可享受持卡治疗结算享受折扣的服务，可以对购买了此卡的客户给予9折优惠或其他程度的优惠，这个由门诊自己掌握。

C.预充值——通过买赠预收现金。如客户选择种植牙共需要消费2.4万，治疗前先充值到卡内，然后赠送相应的积分，客户消费完毕后即使卡内余额为零，可以持卡用卡内积分兑换部分项目和产品。另外也可以采取预充值1万赠1千、充二万赠三千类似这样的方式，这种方式比折扣卡好在可以刺激客户加大充值的金额。

需要注意的是卡式营销实践中有些门诊对于客户持卡体验而暂时没有消费的表现冷淡、不热情，客户一走、卡就一扔，马上就认为客户没价值。其实应该反思一下客户上门本身没成本吗？做广告和投网络要产生一个到店的客户，成本要多少？

最近几年还有些企业搞微营销费了九牛二虎之力关注的没几个人，关注了还不知道姓名、电话。自媒体弄成“自美体”，天天图文发得不亦说乎产生的到店率也没几个。可当客户花费时间、精力持卡上门体验一下的时候却忘记了医疗服务的根本。卡式营销的重点其实是体验式营销也可以叫做营销式的体验，一定要让客户在持卡享受服务的过程中以小见大，产生对门诊的良好印象。就算客户不消费也应该尽到服务职责，更应该做好客户持卡的登记工作，为以后再次开发打好基础。

5、客户管理。

在诊所日常经营中你是否把消费者的信息记录下来，建立过详细的客户档案资料库呢？医疗服务行业不同于医药，医疗的核心虽然是技术、产品，但根本却是服务。服务说起来简单做起来难，要做好服务就要从患者的角度看问题，患者希望得到的是信任、尊重，被重视的感觉。

据统计日常经营中80%的利润来源于20%的忠诚顾客，忠诚客户的产生就是从看似简单的问候、接待、安排就诊等流程中，从一些基础性的检查、洁牙，补牙等诊疗过程中，诊所全体人员所表现出的热情细心和服务态度上得出的结果。虽然现在许多门诊都设置了前台、导诊等岗位，但在接待过程中给客户的感受却是有着很大的差别。如果我们不能用服务去绑定消费者，即使市场营销能力再强最终也是留不住。

建立客户资料库不止是方便管理、改进服务，也是为对消费者进行再次营销做准备。

同时根据客户资料，可以对消费者的治疗全程进行跟踪提醒，提醒其在家治疗应该注意的事项，保证他能够迅速的康复，消费者在得到关心的同时对门诊也会产生更好的印象。

还可以定期对消费者进行电话回访！对于患者，在出院后3天内打一次电话，表示下对患者的关心，问问术后症状、就诊感受等。治疗后每隔一段时间联络问候下，这是在加深患者对诊所的记忆认同。消费者都在你这治疗了只要没有产生不好的感受，你定期交流下，等其身边的亲友也有口腔问题的时候他会不想起你吗。

本人在美容化妆品行业工作过，也接触过很多保健品公司。有一部分保健品汤汤水水的功效如何真不好说，基本都是几千上万一套，为啥那些老年人没说贵还成箱往家抱；美容院里的美容师多数是二十岁左右初中毕业的小女孩，就是在这些学历不高、年纪不大的姑娘们手中，一个客户充卡二三十万的很平常，甚至单个客户消费上百万的也不稀奇；而一个口腔医生从读书开始到成为医师最少也要5年以上，作为高知识、高技术、高人力成本的行业，消费者洗个牙超过一百块都不接受，治疗一次收费几百块也说太黑。

在口腔诊所一口牙超过二十万就算超级大单，却要背负着比贩毒还暴力的抹黑，这是否是由于对客户的服务和关心欠缺太多而造成的双方不了解、不信任，才会让客户轻信不实的媒体报道。

我在想如果能够像保健品公司一样经常电话问寒问暖的问候下，平时组织老年朋友的旅游、聚会，针对产品项目做做讲座、终端会议是不是会在这个群体里能产生不一样的口碑和效果；或者也可以学习美容院对客户经常性的发发信息，靠关心、交流拉进距离产生信任度。

海底捞的服务据说在日本大部分餐厅都是这样做的，在中国却成了神话。在目前国内这样一个不重视客户服务的情况下，在这个情感日渐冷漠的社会中，你对消费者稍稍考虑一点、热情一点、他们都会挺感动的。通过他们的的口碑和感受形成的品牌影响力别人替代不了，这才是不可替代的优势核心竞争力。

疯雷说：诊所的经营者们要自问，服务精神、礼仪话术、治疗流程不重要吗？请在工作中一切安排为客户着想，以对客户有益为导向。减少客户就诊中等待的时间成本、想方设法的为其在治疗过程中减轻体力消耗，减少痛苦感受。客户的痛苦减少了，你的价值提升了——啥叫品牌？宁可溢价多花钱也要买；啥叫口碑？无论咋样只认这家。

6、折扣促销。

只要有竞争就会有手段、策略，低价打折是效果明显的营销手段。有些诊所在推广中通过减免降低手术费吸引患者，也有的推出超低价义齿或是其他项目。但是一味依靠打折促销容易陷入恶性竞争，被拖入没有利润的境地。

有家诊所的朋友在交流中问我：消费者来回上门问了五次价格，就是嫌贵、就是不成交怎么办？其实在目前行业内外的乱象中，消费者迷惘；媒体抹黑；经营者困惑都是有原因的。消费者不具备口腔项目知识，因为不了解而产生害怕被黑、被宰的恐慌，进而陷入只关注价格的误区是有缘由的，试问谁不重视自己的钱包呢？针对这点我们要少谈价格，因为只要谈到价格必会被砍，能主动加价的消费者暂时还在传说里。作为口腔专业人士你比消费者要专业的多，多谈谈各类产品的优劣、好坏对比，细心解答客户各种疑问，多出一套治疗方案这些方式要比单纯的打折更容易产生效果。

在折扣促销中诊所要通过制定价格体系打击恶性竞争者，做好价格的市场定位策略。营销没有一定之规，也没有上下之分，诊所的营销模式中只有适合自身情况的方式才是最好的。

作者：董风雷来源于三通陶齿