人是群体性社会性动物，日常生活需求通过交换行为来达到彼此的需要。价格是一个核心竞争力，价格最直观，最直接的给人感觉印象，性价比。当然，买家没有卖家精，不划算是不会卖的。聪明的经营者会给人感觉物超所值，性价比高，有策略性制定自己所服务的价格，有近远期行和灵活性。就好像两家对门超市，善于经营的一家经常举办各种各样的促销活动，另一家就只有一招简单的打折活动，想想最后哪家的生意好呢？

人们的心理是一样的，利己思想，由于成长环境文化背景不一样，但对事物的认知，判断标准不一样。怎么去迎合大部分定位人群的心理，需要我们的经营者有策略，有计划，有步骤的进行价格调整。怎么去进行价格调整呢？以围绕价值竞争为出发点，做出自己的价格竞争体系。下面进行简单的做一些阐述：

一，口腔门诊起始阶段。价格的制定首先要符合门诊的定位和定位群体的口腔健康消费心理。其次，先生存后发展原则，制定的价格范围跨度要大要细，这样便于工作中灵活应用。    

1.体验，拉人气的口腔治疗项目，属于非价格竞争项目。主要让客人感觉到服务的质量与技术的操作的差异化。   

譬如洁牙，窝沟封闭等可进行招徕定价法，临时定价法，  折让定价法，试用法等。   

2.常规口腔的治疗项目的价格，属于价格竞争项目。以你有我有我精，同价不同质为原则。   

譬如补牙，根管治疗，一部分冠桥修复等等，应根据患者对本行业的消费心理，价格敏感性，感受性，习惯性来制定价格。一分价钱一分货的成本定价法，竞争对手价格参照法，品牌（声望口碑）定价法等吧。    

3.本门诊的一些特异性口腔治疗项目，其他口腔门诊没有开设或无法模仿，这类口腔治疗项目的价格制定策略，要把患者的个人愿望，情感，个性心理结合起来。            

譬如疑难牙齿拔除，美学修复，咬合重建，正畸，种植等项目，反向定价法（先说大致多少钱才能解决的打包法），心理定价，零头定价，整数定价。

二，口腔门诊发展阶段。此阶段价格调整要维持原基础价格或略作小幅调整，有助于达成期望目标切符合现实竞争情况为原则。

三，口腔门诊发展稳定阶段。在此阶段门诊客源稳定有二中情况：

1.客人很多，很忙。

此种情况如果不再扩大规模，就要上调价格，筛选优质客人。如果扩大规模或开分店就要价格相对稳定了。    

2.客人较少，闲。            

此种情况属于经营策略相对失败或投资失败。在价格调整上：一是重新梳理整合现有资源，调整经营策略，价格制定调整要适应新的情况。二是转让走人，这种情况下调整价格随意性大。

最后小结，在每个人消费中都会有个心理价位范围，一个期望价，一个拒绝价，明白客人的心理价位，稍高于客人心理价位，需要解说到位，低于心理价位，不需要过多的解说直接就可以成交了。价格营销或说是价格战，不是指降价。以降价为营销只会形成恶性循环，影响门诊的品牌形象，最终影响其生存期。

来源： 王涛 博康泰教育