作者：何春梅 王庆

来源：“无界新闻”微信号

（《医学界产业报道》转载本文已获授权）

今年8月，美国知名医疗机构“梅奥诊所”宣布在中国设立转诊办公室，这是国外医疗机构首次在中国设立直属转诊办公室，中国患者可以通过该办公室直接与美国梅奥诊所对接。

这是继加拿大、墨西哥和中东地区之后，梅奥在海外设立的第四个转诊办公室。梅奥诊所是世界最具影响力和代表世界最高医疗水平的医疗机构之一，梅奥医疗集团全球业务部执行董事彼得（Peter Streit）告诉无界记者，梅奥看上的是中国庞大的人口基数、消费水平的提高以及不断增长的海外就医人群。据介绍，2014年共有超过300名中国病人到梅奥就诊，预计今年的增长幅度约为50%。

和梅奥一样，全球其他知名医疗机构近些年也出现了越来越多的中国面孔。去美国接受肿瘤治疗、到日本做癌症早期筛查、到美国、日本、新加坡、印度做心脏手术等，已经成了不少中国人就医的新选择。

继梅奥之后，国外其他知名机构或将陆续在中国设立转诊办公室。对于中国海外就医行业来说，国外机构在中国设立转诊办公室影响深远。

中国不断增长的海外就医人群，近些年带火了包括远程会诊、海外医疗中介在内的新兴行业。北京名仕优翔国际旅行股份有限公司（下称“优翔”）是行业公认海外医疗领域的领军者，早在2006年就开始涉足医疗旅游行业。而据业内不完全统计，当前国内大大小小的医疗中介有数百家，大部分位于经济发达的大城市。

这一行业引起业界关注的标志性事件，是去年红杉资本的一笔投资。2014年6月，红杉资本中国基金与北京盛诺一家医院管理有限公司（以下简称“盛诺一家”）达成协议，前者向后者投资约5000万元。盛诺一家即为出国看病全程咨询与服务中介机构，这项投资也是海外就医行业首次获得国际著名投资机构的投资。

资本的介入让行业迅速发酵。法兰医疗负责人张月军介绍称，在红杉资本投资盛诺一家的当天，自己就接到了七八个电话，“有的是想投我们，有的是想了解这个行业。”

实际上，出国就医在全球并不新鲜。一般选择出国就医的原因有两种，一种是一些发达国家的医疗费用较高，民众就选择了到医疗费用相对较低的国家看病，比如英国人喜欢去泰国补牙，德国人喜欢去新加坡、日本或者印度就医等，这一背后的驱动力量是保险公司。

另一种则是为了治疗疑难杂症，发展中国家的病人选择去欧美等医疗条件相对发达的国家治疗，比如美国在癌症、癫痫、心脏外科、脑外科等疾病方面更具优势；德国则在骨科等方面领先；日本在癌症筛查和治疗方面也有优势等。

中国属于后者。除了一些中国患者在海外有亲属以外，绝大多数海外就医的中国人主要通过中介机构出国就医。中介机构的服务模式也极为相似，大都通过病历翻译、海外挂号、医疗行程制定、治疗后续翻译、陪同就医乃至安排当地食宿交通等为患者提供服务，并赚取服务费用。

这是一个刚刚兴起的小众市场，发展相对初级，尚无相关规章制度出台，整个行业良莠不齐，处于野蛮生长的阶段。

不过，随着国外医疗机构如梅奥诊所开始设立转诊办公室，直接取代了中介的服务，并通过其他合作深度介入中国高端医疗市场，以及当下一些移动互联网医疗企业如春雨医生等开始布局国际医疗，这个行业正在发生改变。

行业内部分歧颇大

国内做海外医疗的机构众多，但真正冒出头的不超过十家。一个有意思的现象是，虽然大家都承认行业空间很大，不存在激烈竞争，但却大都对行业内其他参与者不太认可。

中国海外就医中介机构的服务模式基本一致，区别主要在于，各机构的业务重点、定价以及所积累的医疗资源、推广方式等不一样。

业务重点是当下行业内部分歧较大的地方。在业务布局方面，行业主要分为两大类。一类主要服务健康人群，为其提供体检、美容等轻医疗服务，以优翔为例，据优翔总经理种岩介绍，目前公司轻医疗业务占比达70%，而重大疾病的出国医疗服务占比约30%。

另一类则主要服务重症患者以及疑难杂症患者，以盛诺一家和携康长荣等机构为主。以携康长荣为例，其服务的患者主要包括国内医疗技术解决不了的重症患者，以及国内能治疗但愈后生存质量不如国外好的患者。

对于做抗衰老等轻医疗业务的中介机构，一些行业人士并不认可。以提供去瑞士打羊胎素的业务为例，近些年业界质疑较多，瑞士医药监管部门曾全面叫停羊胎素，而在国内，也一直有注射羊胎素“没名分”属违法的声音，其有效性也并未得到证实。

对于服务重症患者的医疗机构，一些业界人士也认为，重症患者最容易达成交易，费用也高，因此不排除一些机构将一些“没有治疗价值”的患者推向国外的做法。

不过相比之下，张月军认为，在利润方面，抗衰老等服务比较容易赚钱，“与合适的国外机构合作，中介对相应的产品进行包装，把服务打包进去，然后定一个比较高的价格。客户直接付钱给中介，这样中介就可以赚得相对较高利润”。

而做治病等医疗服务则没有这种赚钱模式，张月军称，“提供治病服务的机构大都会收取高额服务费用。少则6万以上，多则12万以上。虽然这种模式也获得了较高利润率，但从商业模式来讲，由于其服务是一个单品，很难规模增长，也很难爆发，不是一个特别好的商业模式。”

在定价方面，业界同样看法不一。在服务重症患者方面，行业里服务费用最高的是盛诺一家，其最低收费标准是9万8千元。创始人蔡强称，盛诺一家的客户绝大多数都是“不差钱”的富裕人群，其需求是“去最好的医院看病”。目前盛诺一家主要的签约医院都在美国，而美国的医院是全球收费最高的医院。

蔡强表示，美国的多家医院都是全球顶级医院，能为客户提供最好的医疗技术和就医体验。而盛诺一家要做的，就是为客户提供更好的中介服务。比如，盛诺一家的医疗团队一把手是一位来自协和医院的医学博士，而其医疗翻译团队的负责人则是美国MD安德森癌症中心（业界公认世界最好的肿瘤专科医院之一）的资深医学翻译。团队除了要提供常规的翻译和陪同治疗服务以外，处置紧急情况的能力也很强，甚至包括患者去世，为其穿衣服、运送遗体，都由团队负责。因此，其成本也就相应提高了，收费也随之提高。

业内另一些机构的负责人则认为，为病人选择性价比最高的医院更为合理，而不是选择去最好但收费最贵的医院。比如同样的手术和治疗，在费用方面截然不同，以神经外科手术为例，美国最优秀的医生收费是50万美元，德国最优秀的医生收费是5万欧元（约5.6万美元），而和中国同样的手术费用相比，通常美国的收费是中国的6倍或以上。

整个海外医疗行业内部存在一种不信任与不认同，折射出行业的粗放生态。当前，除了厚朴方舟、盛诺一家、携康长荣等以外，还有很多刚刚冒出来的机构，比如好医友、美家、鸿泰等，都在开拓自己的市场，但总体来讲，整个行业尚无相关监管，也没有定价标准和服务标准、以及一些规章制度出台，各机构都在摸索中发展。

门槛在哪里

商业模式相近，机构如何做出差异化？几乎每一个机构，在提到行业的门槛时，都强调了自己与各医院的良好合作关系，以及各自团队的专业性。

蔡强认为，机构最终与顶级医院达成合作并非易事，医院至少会考察机构长达两年。“国外的医院并不拒绝病人，但和他们签约以后，我们可以合法使用他们的Logo，同时他们能够培训我们的团队，我们团队翻译的医学文件能够更快地通过他们的要求，而且我们的合作医院会给予盛诺一家的客户最高达50%的医疗费用折扣。”蔡强称，盛诺一家的合作医院会为其开通快速预约的通道。

不过，也有机构负责人认为，与医院是否签约并非决定优势，因为国外的医院是完全对外开放的。但业内的基本共识是，机构必须与国外的医院形成良好的对接关系，对医院的相关流程与需求十分熟悉。

以预约为例，很多中国病人是癌症患者，属于复杂疾病，涉及好几个科室，就需要在预约时间和签证等方面多下功夫；同时，不同医院的协调机制也不一样，比如安德森的预约需要在网站上提交资料，而霍普金斯则是通过协调员邮件来往等等。另外，不同国家的医院预约机制也不一样，比如美国医院可以直接跟其国际部对接，而日本的医院相对保守，大部分需要通过日本的医疗中介对接。

不同医院的医生，还有不同的文化和习惯。比如，携康长荣合作的医院包括日本医疗集团德洲会，对国际患者有时会优先照顾，比如大牌医生会比较偏好有挑战的病例，“我们介绍过去的患者通常是是疑难杂症，他们的医生会觉得更有挑战性。”携康长荣董事长顾欣表示。

张月军则认为，在医疗资源方面，真正的门槛在于团队对于医院是否足够了解，是否能够匹配合适的资源给病人。这种匹配，除了寻找合适的医院、合适的科室、合适的医生以外，还包括整个治疗过程中的服务，这也是现在提倡的精准医疗的内涵之一。

去国外看病没有挂号处，病人通过预约就医，因此必须要有完整的病历。除了与医院的对接要顺畅以外，团队的专业性也至为关键。张月军称，当下大多数中介机构的团队结构，都包括操作团队、客服团队、翻译团队等，但是有专职医生的机构比较少。

咨询和翻译团队，是医疗中介最核心的团队组成部分。其中，咨询部门主要通过了解患者病情以及家族史、生活方式等，为患者寻找最匹配的医院；而翻译团队则负责将患者的病历准确无误地翻译整理出来，发送给相应的医院，同时还要符合相关医院对于病历的不同要求。

携康长荣董事长顾欣称，医疗咨询人员需要长期培养。携康长荣的做法是，从细分领域起步，让工作人员跟国际顶尖高手学习。携康长荣的医疗咨询团队有普通医生，也有外国语学院的学生，“你不做临床治疗，单纯掌握知识很简单，但是你能不能培养起专业的团队，在于你能不能跟最著名的医生交流。”顾欣表示，培养医疗咨询人员，需要根据不同项目，沿着专业的方向不断学习。

目前，国内拥有专业医疗咨询和医疗翻译团队的机构并不多，大多数中介为节约成本，聘用兼职医生或医学院的学生来做相关的工作，在一定程度上影响了就医效率甚至造成误诊。

另一方面，“很多机构是跟哪个医院熟，就主推哪家医院，其实对于病人来说，并不是性价比或者效果最好的医院。”张月军称，有些中介与国外的医院或者医疗中介签约，有输送病人数量的要求，这些中介也会在国内主推对他们有数量要求的医院，因此这类中介的推介很难做到真正为病人服务。

行业进入2.0时代

行业发展初期，为了吸引消费者，不少中介机构常常夸大宣传、过度包装医院的医疗水平，承诺治疗效果；一些不规范的中介机构甚至打包一堆客户不需要的服务，要求客户必须选择“整个套餐”，并报出一个畸高的整体服务费，或直接代收医院治疗费，从中获利。这让国外的医疗机构开始意识到，必须出手保护自己的“品牌”了。

梅奥诊所到中国设立转诊办公室，从商业策略角度考虑，是因为中国庞大的人口基数、高速发展的经济以及医疗系统转型等因素；另一方面，也是为了保护自己的“品牌”。在过去，不少不规范的中介常常打着梅奥的牌子欺骗中国患者，给梅奥的品牌造成了一定负面影响。

梅奥将中国转诊办公室授权给其在华合资公司惠每医疗，并由惠每极致医疗负责运营。惠每医疗是梅奥医疗集团与高瓴资本共同投资建立的，旨在向中国引进梅奥的医疗技术、管理体系、教育培训体系以及质量管理体系等，帮助梅奥的医疗服务在中国快速实现本土化。梅奥中国转诊办公室负责人、惠每极致医疗CEO屈伟表示，客户通过转诊办公室将可以享受到远程会诊、海外就医、高管健康保障计划和健康生活提升计划等四类服务。

梅奥此前已经与一些中国机构建立了合作关系，比如与“盛诺一家”签订了转诊合作协议，比如两年前曾注资整合式健康服务供应商“好人生国际健康管理集团”等。此次设立转诊办公室，则是为了让中国患者直接与梅奥医学中心实现对接。

虽然国外医疗大佬均看好中国的医疗市场，但在中国建一家医院至少需要5到10年，相比之下，过去他们更愿意借助与中介机构合作来获取中国客户。而今，转诊办公室成立以后，梅奥强调称不会与国内中介竞争，希望与国内所有做海外医疗的机构对接资源，强强合作。中介与转诊办公室合作之后，同样可享有优先就诊权，其客户可以在最短的时间内，最快两天，快速直接获取到梅奥的专家意见，同时安排门诊和治疗。

事实上除了梅奥，近些年国外知名医疗机构均对中国市场抱有兴趣。中国的社会办医程度不高，与庞大的高端医疗服务需求相比，高端医疗市场缺口很大，一直对中国医疗服务市场“跃跃欲试”的外资医院，已经在政策上得到了支持。

早在2014年，国家卫计委和商务部联合下发了《关于开展设立外资独资医院试点工作的通知》，允许境外投资者通过新设或并购的方式在北京、天津、上海、江苏、福建、广东、海南设立外资独资医院。政策颁布不久，2014年11月，美国麻省总医院就与广东省中医院、珠海一家医疗投资有限公司签订了合作框架协议，欲在横琴新区建立一所世界一流的医院——美国麻省总医院中国医院（MGH Hospital China）。

虽然当下外资医院介入中国医疗市场仍面临种种体制上、文化上和管理上的挑战，但外资医院的深度介入，仍让中国海外医疗市场面临着深刻变化。

同时，还有更多的力量介入海外就医行业。比如当下最热的移动医疗企业也开始布局国际医疗。今年7月，移动医疗机构“春雨医生”成立国际医疗部门，主要提供线下的海外体检和跨境医疗服务。目前春雨国际医疗已经能够提供美国、香港近2000名优秀医生的远程在线问诊，春雨国际还计划在国内筹建跨境医疗线下服务的国际诊所。

从“高利润”向“长利润”转型

当下的市场格局，对于初期靠宣传推广野蛮生长的海外就医中介来说，是一个重大的转折点。随着整个市场门槛的提高，以及参与者的持续进入，现有的中介机构不再急于做推广，而是纷纷开始“下沉”其业务，将服务对象从富裕人群向中产阶级过渡，把“高利润”变成“长利润”；同时，还纷纷启动转型升级，从“走出去”到“引进来”。

种岩介绍称，优翔未来的业务将会做得更深入，“业务链往下沉，覆盖到中层，年薪几十万的群体”。她认为，目前行业开始更加重视服务的增长点，比如健康管理、配套救援等等医疗外围的领域，而原来很热的绿色通道业务开始收紧，“很多机构开始往整体的生命管理去转型，趋于冷静，因为发现做下来完成不了挣快钱的梦想。”

种岩称，医疗资源的稀缺，导致中介机构的议价权变得很低，而机构又大都是选择最好的，长远来看机构很难形成竞争优势，服务才是新的增长点。

以重症治疗服务作为公司“DNA”的盛诺一家，也开始关注资产规模相对较小的人群，其落地的操作方式，则是从“带客户从国外转向国内”。

蔡强表示，今年盛诺一家将在国内成立首家国际诊断中心，将美国哈佛大学医学院附属麻省总医院等世界最顶级的国际医疗资源请进国内，为客户进行精确诊断和制定最适合患者的治疗方案，病人拿到方案以后既可以出国治疗，也可以在国内治疗，从而大幅度降低误诊率、降低误治率，也有助于降低患者的相关医疗费用。

蔡强认为，未来机构的核心竞争力将体现在是否有能力整合最顶级的医疗资源、是否能为患者提供个性化的治疗方案上。他认为治疗疾病最关键在于知道疾病的根源在哪里，国外知名医疗机构的顶级医生能够发现“本质问题”并制定出最佳方案。治疗方案确定以后，盛诺一家会帮助患者推荐最适合的国内外医院进行手术、化疗或放疗。对于患者来说，在出国治疗之外又多了另一个选择。

顾欣也表示，携康长荣未来将会引进更多国外先进的医疗理念和技术，同时今年公司将在上海、北京开设国际一流的癌症筛查中心，由日本德洲会集团提供技术和人力，同时培养中国的医生，输送中国的医生到国外进修，“未来我们希望能够有更多患者不用走出国门就能得到很好的治疗”。

不再强调资源争夺，当下的中介机构开始学着关注“细节”与“服务”，练起了内功。如果将来不能更多地为患者提供高性价比的医疗咨询服务，或者及时调整商业模式，他们极有可能在当下的行业变局中，以及未来越来越不确定的商业竞争中被淘汰。

转：医学界产业报道