1.口腔临床标准化应诊沟通流程：获得好感、取得信任、倾听认同、发现需求、制定方案。

2.没有人会仅仅为某个症状就诊，而是带着对这一症状的想法、不安，以及与症状有关的一些期望去看医生。

3.三流牙医用手，二流牙医用嘴，一流牙医用心。

4.懂得怎么样为患者提供优良的口腔医疗技术，与懂得如何使患者接受治疗方案，这完全是两种不同的技巧。

5.人情练达即成交，这是口腔临床应诊沟通流程的成交法宝，懂人性的牙医才是最棒的！

6.任何一个患者说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的位置和角度。

7.牙医说的话，患者不一定能记住，但你给他的感受，患者能记一辈子。

8.牙科患者就诊有其自身的进程行为和心理规律，这些应该成为牙医临床应诊的出发点，口腔临床标准化应诊沟通流程必须和患者的就诊消费行为保持一致。一旦牙医学会了从患者的角度审视就诊行为，就会停止自己的接诊过程，开始对应协助患者的就诊过程。

9.患者最关心的是效果、价值和服务，而不是钱，价值到位马上消费。

10.患者才不会关心牙医的营销技巧，他们只关心自己的需求能否被满足。他们不太可能改变自己的就诊消费过程来迎合牙医自己“自说自话”的营销思路。

11.先要建立医患情感信任关系，而不是急于介绍治疗计划和修复方案。

12.观念到位，立马消费，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

13.高明的牙医应诊沟通都有一个必杀技，那就是获得患者好感，让患者感动。

14.诚实不仅是一种品德，更是一种策略，因为诚实的风险小，代价低，在这个缺乏诚信的时代，她最能打动你的患者。靠忽悠迟早都是个死！

15.换位思考、情感支持，作为牙医的基本医患沟通能力，贯穿于整个牙科诊所临床应诊流程之中。

16.牙医要记住，一定不要过度承诺效果，但效果一定要超出你的承诺。

17.沟通了解患者作为客户最感兴趣的4个内容：家庭、事业、休闲、财富。

18.口腔高端客户都是培养出来的，而不是宰出来的！小单做好了，才会有大单，不要钻到钱眼子里。

19.牙科临床应诊沟通必须以患者需求为中心，无论是刚需还是潜需，脱离需求说的话都是在放屁！

20.用6个问题设计组合沟通话术：

①我是患者心目中期望的牙医吗？（资质权威、关心关注）

②我要和患者谈什么？（患者的心底愿望和需求）

③我谈的事情对患者有什么好处？（拿走患者的担忧和烦恼）

④拿什么证明我谈的是真实的、正确的？（患者的体验和感觉）

⑤给患者什么理由在此处治疗和修复？（核心服务竞争力）

⑥给患者什么理由在此时治疗和修复？（患者的动机和时机）

21.医术创造价值、应诊放大价值，沟通传递价值。

22.给予患者恰当的信息需求，既不要太少也不要太多；给予患者最多的情感需求，越多越好。

23.在没有建立信任之前，千万不要介绍治疗计划和修复方案；没有塑造价值之前，千万不要随便报价。否则会死的很惨！

24.口腔临床应诊沟通的时候，首先考虑的不是成交率、单次消费、二次开发，而是要先获得好感，获得信任，再认同观念，接纳对方，最终成交！

25.业绩不是靠压力而是靠能力，有能力的牙医从来没压力。

26.推荐治疗和修复方案结果的3个关键点：安全、轻松、快速。

27.实现患者治疗和修复的5大愿望：利益最大，效果最好，痛苦最轻，时间最短，花费最少。

28.满足牙科患者的3个主要直接期望：外观漂亮、感觉良好、经久耐用。

29.在临床上，从患者驱动型转变为驱动患者型，激发潜在需求才是最高级别的应诊沟通。

30.没有牛逼的人，只有勤劳的人，跟进的患者越多，临床成交的几率就越大。

31.帮助患者将权衡的比重倾向于认同治疗和修复方案的价值、而不是为价格斤斤计较的最好方式，就是向患者提问题。

32.根本不用罗里吧嗦的说自己牙科诊所的优势，项目的特点，简单明了的告诉患者，你能为他带来什么好处！因为人只关心自己！

33.诱发和培育患者对治疗和修复的需要，了解患者的不满，确认患者的动机和时机，提升患者的内心潜在需求。

34.你可以放弃你的患者，但患者绝对不会放弃他的心愿，你不要他，他就跑对手那里去！

35.牙科诊所真正的金库是老病人，一定要把老病人利益放在第一位，初诊高，复诊低的诊所和牙医，迟早都会死翘翘。

36.帮助目标患者认识到经过治疗和修复之后产生的价值，拉开患者当前情况与期望之间的距离。

37.应诊沟通要站在患者角度看问题，因为牙医总是看到项目的优点，而患者看到的往往是缺点。

38.记住你的患者，患者才会记住你；想着你的患者，患者才会想着你；帮助你的患者，患者才会帮助你。

39.主动确定并适当探究患者的想法、患者对每个问题的担忧、患者的期望、影响——每个问题如何影响患者的生活。

40.习什么逼单、压单、成交技巧，不如学习如何感动患者，口腔临床标准化应诊沟通流程的最高级别就是让患者掉下感动的眼泪！

41.把90%的时间和精力放在患者的期望（结果）上，只把10%放在治疗项目上。

42.会讲故事的牙医才是好牙医，要想打开患者心门就先给他讲故事，讲如何满足他的心愿，讲如何拿走他的担忧，好案例和坏案例各讲一个，一定会成交。

43.优秀的应诊沟通满足患者的需求，顶尖的应诊沟通创造患者的需求。

44.牙科临床营销的不是根管治疗，不是牙列矫正，不是种植修复，而是人心、人性和情感。牙科诊所营销管理就是关注患者体验。

45.牙科品牌的作用在于树立诊所在患者心中的形象、期望与信任感。

46.事先准备好接应下列10个问题的话术是继续顺利接诊的突破点：

①多少钱？

②这个价格太贵了！

③我再考虑考虑吧！

④谈了这么久了，治疗方案我也很满意，如果你们价格能再便宜点我就做了。

⑤这个治疗方案好是好，但是我想下次带我朋友帮我看看再决定。

⑥××诊所的洗牙和你们家差不多，但价格却便宜多了。

⑦你们推荐的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？

⑧我又补牙又洗牙，最后还打算装烤瓷牙，你们也不给我优惠，那我都不做了。

⑨张医生换新车了，看来他肯定又赚了不少钱。

⑩你们诊所将来倒闭或者卖掉了，怎么办？

47.患者叙述时，确保患者感觉在被倾听，他们的信息和观点受到欢迎和重视，并对患者的情绪内容予以注意和反应，鼓励其继续讲述和深入，使患者感到被接纳。

48.口腔临床应诊沟通流程的最高境界是：忘记专业、忘记成交、忘记技巧，让沟通如同春风化雨，赚了患者的钱，他还对你感恩戴德！

49.口腔临床标准化应诊沟通流程3天就可以学会，但掌握并运用到娴熟却需要一辈子。

50. 出色的医生都有“感同身受”的特质。这种个性对口腔医疗服务来说是无价之宝

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