牙科门诊创业初期大都存在的问题

凭感觉选定目标市场
在牙科创业实践中很多同行在创业之前，看好了一个地方，感觉人流量大，消费比较高，牙科门诊不多，于是就付出很大的代价接了一家门面，自己装修一下接开业了，经营很长时间业绩一直不是很理想，无法达到收支平衡，很是郁闷，不知道问题出在什么地方；
无论是决定做很么项目，创业之前是需要都是需要详细的市场调查的，市场各方面是数据收集对项目决策起着至关重要的作用的；
不明确自己的优势与不足
做经营讲究差异化，有句俗话讲“无特色不开店”，就是讲的这个道理，不管技术与管理优势，门诊的环境与服务优势，还是价格与知名度优势，总之需要有自己的优势，这是开设新门诊的基础，不然，自己凭什么和比人竞争，参与竞争是需要有优势的；

初期市场拓展投入不足，传播渠道单一

很多创业初期的门诊，门诊刚开业，就没有资金继续投入了，员工工资无法正常发放，员工流失，渠道宣传没有资金支持，到店的客户太少无法维持门诊的正常运营，很多门诊是在这个时期关掉和转让的，没有活过生存期；还有一种情况是在市场运营方面经验不足，门诊经过选址，装修，设备安装，人员选聘等工作，开业了，这一时期高密度，大范围的市场拓展，提高知名度是门诊外部经营的方向与原则，可是，我们大家看到的很多门诊不是这样做的，而是，放炮开业，发放彩页，义诊活动，热闹了一阵子以后就没有什么后续的市场推广活动了；
市场拓展是门诊的日常工作，是要始终坚持做的，大家看看我们接触的世界知名品牌，哪一个只做一两天，一两年的广告？只不过每个时期的宣传重点有所区别；

市场定位有偏差，价格体系不健全

不是装修比较高档豪华就是高档门诊，也是价格低就是低端门诊，门诊装修档次，员工队伍素质，价格标准等是要和我们最初的目标客户群体定位相一致的，门诊装修过于高档，员工技术层次过高无疑会增加门诊的成本，价格过低入不敷出也会影响门诊的正常运营，所以，门诊装修，门诊规模，人才结构配置，器材选择，价格定位等这些都是有目标市场的客户定位决定的；

在门诊经营管理方面没有系统观念，人员，战略，流程等没有建立起有机统一的管理体系
我们人体作为一个个体是由各个功能系统组成的有机整体，社会也是一个有机的系统，认真想一想，我们所经营的门诊也是这样，技术，品牌，价格，渠道，文化，人才，投资，地段等也是一个有机的整体，做决策一定要考虑全面，有各种风险对策预案，我们的门诊才能做得更从容。

人才队伍建设不完善，内部质量控制体系不健全就大范围做市场推广
有好酒才会不怕巷子深，技术和服务质量问题没有解决就大范围地做市场拓展，毫无疑问是在透支自己的市场资源，道理很简单，来了客户多数不满意，好的口碑没有建立起来，品牌价值没有得到积累，甚至更差，说的严重点其实这是在慢性自杀；
人才的选聘，培训，质量体系服务体系的建立等这些基础性的工作需要花费相当大的精力和较多的时间来做的；浮躁的心态，急功近利等是在饮鸩止渴，最终会害了自己，所以，我们还是先酿出好酒来，然后才出去吆喝吧；

牙科诊所选择店面时要考虑哪些问题？

给牙科经营者的几条建议

1、忘记你是牙医。用牙医的目光和心态去经营牙科，你只局限于牙医的思维。
2、明确你的目标。你开牙科的目的不应该是为了做个好牙医而开牙科。开牙科的终极目的是为了不做牙医而开牙科。前提是你必须开个有质量有高度的牙科。
3、你只是你牙科的服务者。而不应该把自己当成牙科的主宰者。用服务的心态对待你的员工、对待你的顾客，你就不会在内心深处牢骚满腹了。
4、你不要成为你牙科中医生的主力、也不要成为牙科营销的主力。多给你员工一些发挥的空间。

5、不要怕万一，而要相信那9999.顶住来自身边朋友或亲属的压力，只要方向是对的。

6、不要把想做得事情只停留在想上面，而要想了、做了。
7、不要盲从“专家”给你的建议，根据你自身的情况来做。有时候“专家”也停留在想上。别人的建议只能吸收，而不是跟随。

8、不要相信有什么捷径，经历才是财富。不要听别人说开高端门诊多么前景多么光明，高端不适合每个人。
9、不要什么都学，今天听这个讲管理、明天听那个讲营销。自己多看看书，他们也是从书上抄来的，哈哈。学多学杂了就邯郸学步了。
10、什么事情都从点滴做起，细节才是关键。把好的行动养成习惯，就可以了。

口腔门诊的市场调查与推广

市场调查工作对口腔门诊来说是一项启动市场，增加知名度的重要工作，在目前市场竞争日趋激烈的情况下，市场调查和营销推广工作是不可或缺的。所以，启动市场调查，对于新开设的口腔门诊势在必行，一定要高度重视并立即行动起来。下面是一个针对新开设不久的门诊设计的一个市场调查活动,对于很少开展市场调查工作的口腔门诊同样有很重要的实用价值；口腔门诊的市场调查和业务推广工作是门诊整体工作不可缺少的重要组成部分，无论是通过报纸媒体还是亲朋好友介绍，首先找到合适的市场调查和业务推广人员是门诊很重要的工作，可以选择当地的晚报和DM广告报纸媒体，发布招聘信息，之后进行培训，以下的选人标准可供参考：

一、市场调查人员的选择

（一）人员选择标准：

1、形象气质好

2、口才好

3、学识渊博

4、应变能力强

5、性格外向

6、社会经验丰富

7、对政策法律有全面的了解

8、亲和力强

9、有进取心和责任心

（二）培训

人员到位以后先进行一些牙科基本知识培训，一开始不要要求太多，只要最基本的，同时把牙科的一些基本情况交代清楚，其他问题在工作中逐步解决。

二、具体工作

（一）市场摸底

给市场调查人员一张本地区的地图，让其沿街道把所有单位标上，规定具体完成时间，要求每天汇报工作量及结果，可以适当安排时间跟班看看。市场调查范围根据门诊的定位确定，一般4-5张椅位的小规模的门诊2公里就可以，如果门诊以前有这方面的信息和相关的资料的话，整理出来，让新招聘到的市场工作人员熟识一下，以便于更好地做好市场调查和推广工作，新来的外联人员对这些信息不一定知道，让外联人员做这些工作也是为了考察外联人员的实际工作能力和工作态度。

（二）市场调查

让市场调查人员制定出表格，把要调查的内容在市场摸底期间一一填写出来，并进行统计：

1、单位名称：这些资料可以让门诊医生广泛了解，增加对周边环境的认识，对医患沟通很重要。

2、单位人数：这是门诊外部市场开拓需要的基础信息。

3、询问调查对象有没有到我们的门诊和其他门诊进行过口腔检查，通过这方面的信息，准确了解社区居民的口腔疾病就诊率，口腔健康意识，了解我们的市场潜力，看看哪些受访对象能够通过教育会成为到我们就诊的患者。

4、被调查对象的收入和消费水平,这是确定口腔门诊服务层次以及收费价格的重要依据，一定要收集到这方面的信息。

5、被调查对象对口腔门诊了解和评价，做这项工作主要是为了解本门诊的知名度和美誉度等品牌价值，为今后广告宣传费用的投放提供决策依据，如果知名度不高，广告的重点是提高知名度，告诉大众在本地区有一家优秀的口腔门诊叫“XX口腔门诊”，如果知名度可以，美誉度不高就要强化医疗技术培训和服务规范化培训，提高医疗技术质量和患者满意度，两者都不足，我们就要两个方面的工作一起抓。

这项工作是口腔门诊基础性的工作，一定要给予足够的重视，对此问题，我们很多门诊认识不足，我们辅导的一个门诊，老板凭感觉认为自己的门诊在本地区应该有70-80%的知名度，我们建议他认真做市场调查，结果是门诊的知名度在20%左右，周围的居民居然不知道有我们的口腔门诊，技术再好有用么？所以，市场调查工作作为门诊的最基础性的工作，我们要给与足够的重视，需要实实在在地做。

做好以上工作的确有一定的难度，主要是受访对象的配合问题，现在很多人对广告活动很反感，在做这些工作时，可以考虑定制一些有价值的口腔保健用品或者日常生活用品，汽车内的小型装饰品等，赠送给患者，赠品上面印上门诊的名称和电话等，这叫赠品广告，客户能长期使用，强化新概念牙科在客户心目中的地位，这样可能受访对象会配合我们的调查。

在调查过程中顺带发放本门诊的健康宣传资料，并策划好怎样发放，发放的广告资料需要策划一下，简单的彩页的确会被很多人随手丢掉，花点成本，编辑一些老百姓关注的知识和信息，以利于长期保存，针对不同的目标客户，可以选择不同的内容，高档酒店和美容院里免费投放的印刷精美的DM广告可以参考一下。

（三）市场推广

1、方向和半径：就是先向哪些单位和人群进行推广和宣传？在多大范围内进行？这和自己门诊的市场定位有关。

2、按照由近及远的原则进行推广。

3、对社区和单位推广要有所区别：幼儿园和学校尽可能进行口腔检查，加上口腔健康讲座，宣传手段需要与时俱进，需要创新！现在进学校和单位进行宣传很困难，多想办法，逐渐深入渗透，事先准备好检查和讲课资料、课件、道具、通知单、表格等；单位最好进行义诊宣传；社区要长期占领宣传阵地；

4、如果活动附加有优惠措施，应该设计优惠凭据（比如宣传单等）；

5、活动要及时进行总结评价，以便不断改进措施，以期取得更好效果。

案例：投资开店如何扭亏为盈

开店也并非一帆风顺，如何将一家亏损店扭亏为盈利，不少连锁门店处于亏损状态，门店如何扭亏为盈已经成为公司上下迫在眉睫的重点工作之一。这些门店的亏损无情地吞噬了优秀门店用血汗和辛劳创造的部分利润，直接导致了整体盈利的减少。

往往一家亏损的店涉及的因素很多,各方面都要考虑周全才可以,比如要看你店的经营品种、规模、地理位置、人员素质、管理能力、流程设计、交通环境、附近人群分布结构,消费能力等多种因素.具体做法投资开店认为有以下几种方式: 1.重检经营项目,看项目是否适合周围人群的消费结构与习惯.是否需要对经营项目进行调整. 2.进行成本核算,缩减不必要成本,人员、日常消耗品、煤水电等基本开支. 3.考虑目标客户是否清晰，是否进行了充分的客户调查,营销手段是否到位. 4.宣传方式是否有效,你的目标人群宣传到达率、有效率,心里是否有数.宣传模式是否许调整。 5.开辟新的营销模式,灵活多样的销售模式能吸引众多客人 6.多找人咨询参考 7.地理位置是否合适，是否需调整 8.以上都是辅助，最关键一点，自身商品的品质是否优良，服务是否到位是决定你整个经营的核心。

案例1：生意难做：5个漂亮女生如何扭转失败

相对失败来说，人们更愿意分享成功故事，但如果要讲述失败加上如何扭转失败的故事，相信人们倍感兴趣。本文就为大家讲述两个女孩如何摆脱困境的经历，希望能给创业者带来收获

刚刚开始创业，总会因为存在各种各样的不足导致自己陷入被动境地。本文中重点讲述的两个女孩子，她们就正在经历这样的过程。不过，她们还在非常努力地进行尝试，以便尽快摆脱困境。

人们更加愿意分享成功的故事，但在发生在通往成功那条布满荆棘的路上的故事，照样也不乏吸引人的地方。

有这样一个小团队，她们正在经历创业初期的迷茫与苦痛，但她们还是努力坚持着，没有想过要放弃。

她们就是5个义乌工商学院旅游管理专业的大一学生，都是女生。一个阳光明媚的上午，记者在创业园的的3楼找到了她们中的两位，胡娟和郑莉娜。她们一起挂靠义乌当地的一家旅游公司，开展旅游业务。

“离成功还远着呢”

胡娟和郑丽娜这天上午没课，按照事先排好的作息制度，她俩上午值班。

旅游系在雪峰楼的三楼专门辟出半个教室，给她们这个小团队当办公室。他们花了两万多元对这间半个教室大的办公室进行了装修，墙面重新粉刷了一次，安装了新空调，添置了一台饮水机、3张办公桌，并把自己的电脑也放了进来。在今后两年多时间内，她们将一直呆在这里，努力去实现创业梦想。

问到她们目前的状况时，“我们离成功还远着呢。”郑丽娜快人快语。的确，对于这个已经成立了快3个月的小团队，营业收入还不到5000元，这样的发展速度难以让她感到满意。更主要的是，她的三位学姐，今年已经大三的史程草、李飞、孟浩，已在她的创业路上树立了一个标杆，让郑丽娜感到有些高不可越。

这3个女孩子可不简单。去年3月，史程草等三人在指导老师游福相的指导下，共同成立了一个“旅游市场拓展部”，依托义乌一家旅游公司开展业务。三名女生各有分工，分别担任市场拓展部经理、业务经理和导游经理。三人结合自己的专业知识，利用休息时间做导游带团，生意相当不错。在义乌工商学院内，流传着她们三人在5个月内净赚10万元的传奇故事，记者当面向史程草求证时，她没有否认算是默认。

两个小团队有着太多的相似之处。比如都是挂靠在义乌当地旅行社开展业务，各自都是利用休息时间做导游带团。都是在同一个老师的指导下创业。怎么看，5个小师妹都在“克隆”她们的学姐。

“生意很不好做”

这几天，胡娟的心情好了一些。前段时间一个单子跟了快半个月，最后还是跟丢了，让她心里很不是滋味，因此一直有些闷闷不乐的。她太想做成一笔生意了，即使没有多少利润，赚不了多少钱，但总是比没有业务好。

案例2：细节决定成败，百货店扭亏为盈有高招

杨少华投资20万元在秀水路开了一家丰华百货店。秀水路虽不是繁华大街，但在其半径500米的商圈内紧邻两个大型居民区，几家规模不算小的企业，人流量比较大，在这样的地方开百货店，生意自然不错。可是好景不长，从去年开始，秀水街陆陆续续又新开了好几家便利店，百货店生意从此越来越差，去年六月，一家大型商超也在秀水街开了一家经营面积上千平方米的分店，杨少华的生意更是雪上加霜。有几家像他这样的小店因为没有生意而关门大吉，杨少华为此很是发愁。他意识到，如果不改变经营思路，仍沿着老路走下去的话，这百货店早晚得关门。可怎么经营才能把顾客吸引过来呢?

一、人气决定成败

经过观察，杨少华发现，大超市之所以顾客盈门，原因是他们总是接连不断地搞促销活动，很多商品都以特价出售。如东北优质大米竟然只卖2元钱1公斤，新鲜的土鸡蛋0.2元一枚。也就是说，超市卖东北大米和鲜蛋是零利润!杨少华心想，超市的运作成本比一般的小商店高得多，它卖这个价不但没有一点利润，还要付出人工成本，这是什么道理呢?

原来大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客。少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门，而且会让顾客产生一种错觉：这里所有的商品都比其他地方便宜，从而对其他商品也产生购买的欲望。大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是那些大商场和大超市的利润点。难怪那些商家总是热衷于特价促销。

想明白了个中的道理，杨少华也学着大超市的做法搞特价促销。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目，拿出了二十余种小商品来做特价促销品，这些促销品占所有商品的二十分之一左右。接着，杨少华在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价。

杨少华此举立刻引起了一些人的议论：“这小子犯了什么毛病?巴掌大的小店也跟着大超市玩特价促销，有这个实力吗?真是屎壳螂钻地洞――找死(屎)啊!”对别人的议论和劝说，杨少华置若罔闻，他觉得人们有一种误解，认为只有大超市才能搞促销活动。其实不然。只要科学选择促销商品，制定合理的促销计划，一样能取得很好的促销效果。小店铺与大超市、连锁便利店相比，决策迅速，经营策略灵活，只要促销方法得当，宣传得法。

为了让消费者觉得杨少华的特价促销是货真价实的，他在选择特价商品时，尽量选用人们常用的，价格比较透明的商品。所以，当顾客半信半疑地走进他的小店，就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低2~3成。结果，他那几天的生意比往常火爆得多，营业额竟是以前的十几倍。虽然卖出去的许多东西是零利润，但顺带着卖出去的其他商品也是平时的几倍。也就是说，他那几天的利润也是平时的几倍。

第一招取得成功后，杨少华又使出第二招，他抓住附近小区小孩子比较多的特点，推出“生日送大礼促销活动”，活动时间两个月，活动期内，15岁以下的孩子过生日可以凭出生证到丰华百货店里领取一个价值50元的生日蛋糕和一本纪念相册。现在的小孩过生日都很隆重，舍得花钱，所以，绝大多数人去领取蛋糕相册时都会顺带购买一些吃的喝的，不用说，一个蛋糕一本相册，又让小店的人气旺了不少。更让杨少华没有想到的是，由于他的东西卖得多，在批发商那里进货也多了，批发价格上就会有较大的优惠。因此，杨少华的运作成本就变低了;商品周转快，看上去比别人的新鲜，也就更有卖相。

就这样，所有的环节都进入了良性循环。

丰华百货店虽然走出了困境，但杨少华深知面对的竞争将会更残酷，一有时间他就思考着寻找更多吸引顾客和留住顾客的点子。丰华百货店门前有一个公交车站，随时都有不少人站在那儿候车，有时等车久了，就会有老人或孕妇之类不能久站的人到杨少华的店里借张凳子或讨块纸板垫着坐一会。杨少华从中发现了商机，他请人在自己的店檐下靠墙安置了一长排塑料坐椅，专供候车的人坐，并在旁边摆了一个报架，每天买几份报纸，放在那里给顾客看。这样做虽然增加了杨少华的额外开支，但却为店里增加了人气，在坐着候车的过程中，常会有人到店买烟买水或小吃，有的人原本打算到超市购物，见这里候车方便，商品价格也和超市差不多，就干脆在这儿买了。不用说，杨少华是花小钱得了大便宜。

二、定位决定利润

百货店由于经营的商品同质化较为突出，价格差异不大，定位成了百货店盈利的利器。丰华百货店附近有两个大型居民区，小区内也不乏高收入住户，消费能力不存在问题。但这里的普通市民和下岗工人也不少，他们对商品的价格非常敏感。为了对顾客作出准确的定位，以便采取更有效的经营方法，杨少华对不同层次的顾客消费心理都作了分析。

高收入消费群体的消费行为及心理特征：品牌偏好明显，受文化诉求的影响大于价格上的诱惑。高收入群体多为高学历、高品位、高消费需求的“三高”消费群体，易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的品牌偏好。他们往往会为了追求一个“男人的世界”，而不惜花费千元购买一只剃须刀。这部分人单次购物数量较大，但购买频次较少。

高收入群体忙于工作而在生活上表现出极大的不规律性。除周末以外，平时逛街购物对他们来说只能是一种“奢侈”。但购物期望值较高。高收入消费群体受其社会地位的影响，在购物时也期望商家能给予其特殊的关照。

低收入消费群的消费行为及心理特征：注重价格。谁都有过手头拮据的经历，没钱的日子，总是不得已掐算着一分一厘的支出。对低收入者而言，在这方面表现得尤为突出。用最少的支出满足尽可能多的消费需求是他们最为“奢侈”的美好愿望;注重质量。

城市低收入者的消费习惯不同于农村消费者。他们已经具有了消费过程中的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的追求。即使他们为了节俭而去购买散装或无品牌产品，但他们仍然担忧商品的质量，并渴盼“放心购物”的到来;购物数量少，购物频次多。低收入人群，尤其是其中的家庭主妇，生活很有规律，每天基本上是按时起、按时睡，按时买东西，按时看电视。他们的单次购物数额很小，但是购物频次很多，有时一天就会发生数次购买行为。

调查工作做好了，接下来的事情就是制定的实施方案。仅100平方的经营面积，尚不雄厚的资金实力，该如何面对两种极端的消费群体?根据80/20定律，丰华80%的利润来自于占20%的高收入群体，他们是杨少华的“点钞机”，80%的普通消费者只给他创造了20%的利润，但这80%却是杨少化在秀水街立足的基础，所以在经营定位方面，他必须做到鱼和熊掌兼得。

杨少华经过一番思索后，决定区别超市和便利店广泛性经营的方式，走“立足特色，一专多能”的复合型定位之路，既考虑到高收入顾客的人文期望，又给予低收入顾客放心的“实惠”，从而满足不同消费群的需求缺口。在商品同质化、价位同价化、促销同样化的竞争阶段，介于商超和便利店之间的百货店要想在有限的商圈内摄取理想的、尽可能多的顾客和销售利润，就必须做到品牌铺路、文化跟进，创造出属于独特的购物理念和消费文化，为顾客创造尽可能多的消费附加值。

根据高收入住户的特征，杨少华在店中设立了一个精品区，里面展示的是各种名牌名品，有上千元的剃须刀，几百元一只的打火机和各种名烟名酒等。在经营上弱化价格，着眼服务;对商品着重实用，紧扣需求兼顾形式多样。同时推行可为其提供消费顾问、购物资讯、送货上门、年终奖励为一体的会员制度。

对工薪族和下岗工人，杨少华采取低价策略，百货店中开辟特价销售区，销售一般品牌的日化、百货及家居易耗品。推出“天天有特价，实惠自由送”活动，让普通消费者快乐购物，放心购物。

并推行“好利来”返利计划：即向普通目标消费群推出“好利来”购物智能卡。每次购物刷卡登记，年终享有一定比例的返利和抽奖送大礼的优惠，以此培养和维系顾客忠诚度。

三、细节决定客源

作为一家传统的百货店，面对大超市和便利店的双重挤压，面对同质化的商品和同质化的营销方式，要想在夹缝中求生存，独到的营销细节是决定成败的关键。杨少华一开始就将自己的店铺定位到了“平易”、“亲和”的位置。参考了诸多朋友的意见，认为生意成败的关键在于服务质量：作为经销生活必需品的百货店，好的服务能在一开始就拉近与消费者的直线距离。俗话说：事在人为，要有好的服务首先必须有好的店员，他以较高的薪金严格招聘员工，要求被聘者具备店铺的从业经历。上岗前他找来专职的礼仪服务教练，从仪表仪态教起，学习基本的销售礼仪、动作语言、柜台促销艺术、消费心理，到如何咨询顾客意见，对全体员工(4位)进行了为期1个月的培训。上岗后员工们态度落落大方，举手投足有礼有节，给顾客留下了很好的印象。

除了提高店员的素质外，杨少华还十分重视营造好的购物环境，由于店子在大路边，灰尘多，每天开门经营前，必须对店内外进行全面清洁，做到一尘不染。

有人说，小百货店不上档次，经营者不需要在商品摆放上下多大工夫，杨少华却不这样认为。他觉得越是小百货店，就越应该利用好空间，商品摆放有条理、顾客进店后容易找到自己需要的商品，省时省力。比如儿童食品和玩具。买这些东西的小朋友许多都是心血来潮，看到了就想要，看不到也就想不起来买了。因此，为了吸引孩子们，杨少华就把这些新鲜玩具放在货架的中低层。那样，孩子们容易看到，拿起来也方便。进店后不管大人买不买，孩子都抢着抱一个在手里。同样，儿童喜欢吃的那些小零食他也这样摆放，销售得也挺好。由此可见，不管是大超市，还是小百货店，商品摆放永远是吸引消费者购物的重要手段。

俗话说：“货不全不赚钱”。经营小百货店，最重要的就是货要全。杨少华的百货店里，除了备齐大件的日用百货，连像蚊香、针线包、手电灯泡等小商品，也随时保证货源充足，因为这些不起眼的小东西往往能为顾客解燃眉之急。这些商品虽然是本小利薄，但能够在周围的消费群体中赢得口碑，带来人气。货全了，顾客的选择余地大了，他们才能满意。所以，经营靠近社区的小百货店，一定不能忽视那些小商品，只有靠他们吸引来顾客，才能把生意做得长久。

做了几年生意，杨少华还摸透了一些消费心理学，比如人们在购物时，常会有这样的错觉：认为奇数比偶数小，带有小数点的比整数要小，他对店里的商品采用了零头标价的策略。比如1元钱的商品，他就把价格定在0.98元。虽然只便宜2分钱，但却让消费者觉得捡了便宜。

在日常经营中，还学会了让自己“吃亏”，收款时他不和顾客斤斤计较。一些不起眼的小零头干脆就舍去，让顾客心理上产生一种得了便宜的快感。当然，虽然不收零头，但他一定会跟顾客说明白。要让顾客知道你欠了他一个人情，从而产生一种感激的心理，以后再来买的几率就会很大。

杨少华对店员还有一个硬性规定，顾客如果购物较多，100米距离内，店员须帮助顾客搬运到家，超出100米的，要帮顾客搬上车。

就是这样一个个的“细节”，成就了杨少华的事业，一个巴掌大的小店，对于大多数的人来说，这仅仅只是够糊口的小生意而已。为什么杨少华却能把生意做得风生水起、日进斗金，年利税过百万，连一旁的大超市都自叹不如，原因就在于他在不停地琢磨生意，积极借鉴便利店和大型超市的成功经验，再根据自己店里的实际情况，推出独到的经营招数，并时时求新求变，从而获得了较大的成功。

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