2012北京民营口腔论坛新春聚会发言
尊敬的张震康会长，各位前辈，各位同道，各位来宾、大家晚上好：
我是来自北京启典口腔的苏建宏医生。被贺周医生和吕军院长邀请在这里命题作文做发言，作为一个牙科界的小字辈。我感觉很棒！从北医97年本科毕业，后来北大读研，同仁医院工作，京典口腔、爱雅仕口腔、美奥口腔、西美齿科之间辗转，直到07年成立北京启典口腔门诊部到今天。15年间，我慢慢成熟了，也见证了北京民营口腔的发展与壮大过程。作为一个民营口腔的见证者，参与者与影响者，我很自豪能在北京执业，开业，也很开心能和大家分享一些个人的看法和意见。这里基本都是开业牙医，是家人，有说的不周到的地方，期待大家指出。
第一个命题作文的题目是“开业牙医为主导的小型牙科诊所如何与公立医院、连锁机构、外资连锁机构这些大鳄共生，共赢”。这个题目很大。大到可以建立一个系统去分析。原来贺医生给我的题目中用词是如何与他们竞争，后来觉得不完全能表述我的看法。就做些表述上的改动。
开始前，要讲一下我对牙科诊所若干要素的理解。个人认为，牙科诊所成功最重要的有三个要素，第一个是责任感，是我们作为一个人的脊柱，脊梁。第二个要素是我们的技术，这个构成了我们的骨骼、骨架。但是如果只有责任感和技术，我们的患者并不能深刻的认同我们，并接受我们。我们还需要服务，作为我们的血肉，此时，患者接触到的才是真实的我们。
如何在这些牙科巨头的夹缝中生存，活下来，活得好。我个人认为有以下三点。
一，弄明白开业和创业的区别，拥有足够高的情商和逆商在创业中坚持下来。在中国开牙医自己主导的牙科诊所，和国外同行常常言及的开业有本质的区别。因为那里有很成熟的一整套体系来为有执照的牙医做支持，包括教育阶段的准备，牙医来源的准备，诊所设立规范的行业支持，资金的银行支持，设备的供应商支持，保险客户的来源支持，专业的牙科咨询公司的支持。所有的这些，产生了我们看到并为之羡慕的开业牙医。但是在中国恰恰相反，我们不是自豪的开业牙医，是艰难中前行的创业牙医。你永远都是在和一个排斥你、对你不友好的体系做博弈。你要独自面对各相关部门漫长手续与名目繁多的不合理要求与检测而不丧失耐心，你要自己一点点的把客户做起来而不急躁。这个过程需要勤奋、专注、忍耐、坚强等创业品质。如果没有对这个行业有清醒的认识，你很难坚持下来。用句马云的话，很多人都是倒在明天晚上，看不到后天升起的太阳。或许差的就是一点坚持。
二，是否真正的是以客户为中心、明白客户的消费心理、以客户体验为核心来指导诊所的所有环节。比如诊所装修、布置。一些功能设施的布置。对医护人员的人性化尊重与合作。在客户进入诊所中的所有环节链条上考虑其体验。比如前台接待，候诊，诊疗前沟通，诊疗方案是否是从客户利益角度出发并采用合适的手段与之达成一致，诊治过程的医护关爱与呵护，诊治结束后注意事项的专业与到位，客户的积极反馈。在适当的关节点与客户保持合适而不过度的客户接触。在诊疗方法和流程上是否始终坚持微创并采用恰当的技术。当然，就现有的教育体系和实习体系，培养出来的牙医是根本不具备这些理念与素养的。但是，这点确实是个体开业牙医生存与这些巨头最具差异化的核心。实现从把患者当需要治病的患者到有系统问题要解决的客户，再到可以共同经历、共同成长的朋友，5~10年之内这种认识会决定我们能走多远。
三，是否具有能够让诊所早期维持足够运营的客户群或特色性技术。当年很幸运，如贺周医生所说过的，作为一个机会主义者，抓住了07年的机会，开了自己的诊所。但是开诊所之后，我发现最困扰我的，是由于自己在之前诊所之间由于这样那样的问题辗转，没有有效的建立起自己的客户群。这时，在这之前我一直从事美学修复，并在网络博客有很多交流，就成为了我早期客户的主要来源并逐渐患者量递增到今天的2400个客户。早期的支持确实是特色性的瓷贴面等美学修复，我想其他医生可能有种植，或者有正畸。当我们的客户数攒到一定的程度，比如1500以上，这时只要你不是太差，不计算客户流失，这时可能感觉诊所运营就稳定些。这时我们的重点就是维护优质的客户群。诊所的利润比重就会转到常规治疗修复以及种植修复等上来。关键是早期的坚持。
当然还有其他的一些点，诊所是否有稳定的团队。核心成员是否稳定。这里就不展开了。
第二个命题是吕军院长提出的诊所审批及运营中的一些障碍与限制。
我的思考是这样的。
一，我们面临的现状是北京牙科诊所的行政管理单位有：市卫生局、区卫生局、疾控中心、卫生监督、环保局、消防、工商局、地税、国税、药监局、技术监督局、城管大队、北京口腔医学会、物业。
二，令我感到困惑的有，现在北京4环内是不批准个体牙医设置的牙科诊所。只批口腔门诊部，门槛是十台牙科诊椅以上，面积400平米（我所在的区），注册资金至少200W以上。前几天听到海淀的同道告诉还有更荒诞的规定是必须是几个牙医合伙，美其名曰这样可以保证患者利益，门诊部稳定。还有放射和环保双重设置，双重检查。
三，我个人以为，现状是我们这个行业不团结导致的。现在这样的限制与障碍已经不是个体牙医可以解决的问题了。外行管理这个行业，给我们设置的这些枷锁已经到了不得不破的地步。
四，解决这些问题的根，我个人认为只有自上而下的对等行政博弈才会有个良性的开端。医生多点执业就是个好的例子。我们现在迫切需要的是各行业协会乃至中华口腔医学会实地调查，把这个事情作为最大的项目自己制定出一套牙科诊所的设立、管理规范出来，去影响卫生部的决策。要不然各地、各区对法规的随意解读与肆意管理，只会让我们一直在黑暗中。
很感谢大家给我这个机会表达一下自己的看法与见解，能和你们今天一起共同探讨这个话题，是我的荣幸。谢谢大家。
这篇发言稿最初于@北京牙医苏建宏微博发布，精彩评论：
程晓虹口腔：回复@北京牙医苏建宏:花了些时间，逐字逐句拜读，很多地方感同身受。我现在是一朵野花，要在荒原里开放，必需耐得住寂寞，这个小生命要向着太阳发笑，看不见自己的渺小，听惯风的温柔，听惯风的怒号，唯不能把自己的梦想忘掉。
雅喜爱行动派：全文通读两遍。很棒！第一次读苏医生的文章，是口腔医学网的一篇，老公推荐给我的，名字记不清了，是关于感谢以往老板的。一个懂得感恩的医生，必定会感激老师，感激顾客，对最初的顾客负责。而恰恰是这种感恩与责任感，造就了一个好牙医。这就是好牙医的调料秘方。
尚善口腔刘磊：半年来体会到了外行管理导致的开业障碍和艰辛，ZF的跨部门之间根本就没有沟通，会让你在里面绕来绕去，也会让人迷失，任何困难只有靠我们自己想办法来协调解决，至今还在游刃于各部门之间。
牙医也微博：第二个命题是国内个人牙科诊所的硬伤，基本上面有人，无视政策，上面没人，永远不会有符合政策的情况出现！
舔称老苏，实际是北医混迹江湖的修复小硕，9年前写博客，5年前玩微博，有些薄名，只希望自己不要坠了母校名头，一直希望给她增光添彩。只是一位江湖芸芸众生中普通医生，有自己爱好。喜欢足球，也参与足球。希望自己能温和理性智慧的行医，生活。仅此而已。
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