门诊没顾客的时候，你在做什么?

很多人抱怨，没有顾客进店呀，客流极少！大家常说的话，彷佛业绩不好，全是因为客流不好的原因，那么，请问：门诊没有顾客的时候，您，在做什么呢?

销售通常有三种状态：

1)推销：找顾客、把产品卖给顾客;

2)营销：让顾客主动来找你;

3)等销：守在门诊等顾客上门。

门诊工作人员常常有五种抱怨，五“怪”：

1)怪活动：业绩不好的原因就是因为没有促销活动，觉得没有折扣或折扣低。

很多人喜欢促销，喜欢人山人海的到店，这样不需要任何销售技巧和努力，业绩蹭蹭蹭的往上蹿，那是最好的了。但是很多品牌，全年不促销，不低于九折销售，不论是开业、还是节假日。这样做，不但找到了解决压货销售的办法，还能让顾客更加忠诚。

要知道，促销活动是毒药，是自杀，用一次就伤品牌一次，用的越多就伤的越多。一般情况下，不要常用。促销活动除了对品牌本身会产生负面影响以外，对员工的影响是：让员工只会向客人推荐自己擅长的、没有活动就不会医患交流，就没有业绩。

2)怪顾客：不去做任何动作吸引顾客进店。大多数人都是等候在店里，等待顾客上门。如果几个小时都没有人进来，大家并不是想办法吸引顾客进店，而是会来一句：“今天人怎么这么少啊?”

怪顾客没有消费意识，更可笑的是，有一部分人甚至只看和自己对脾气、且有钱又有消费意识，便于沟通的人，您认为可能吗？由于这些理念的缘故，甚至公司通过很多活动吸引大量客人入店后，也没有业绩或很好的二次开发。这些人不明白一个道理：作为医疗行业，我们销售的是教育性产品，我们的客人是需要教育的，没有一个患者会主动告诉你他的牙齿是什么，需要什么治疗。我们是牙科传教士！

3)怪天气：天气不好、或气温与产品等等，都成了借口。

4)怪薪水：很多人上班时间内心很空虚，不是为自己内心的热爱而工作;而是为薪水不得不工作，仅仅是吧工作当做职业。他们常常说，拿这么点薪水，要做那么多事情，凭什么呀?他没想到，薪水来自于辛勤的劳动，来自于对顾客良好的服务，而不是老板发的。

5)怪生意不好、老板不好：这样怪那样怪，最后就怪老板，老板什么都不好，门诊什么都不好，走算了!没想到换了一个地方，状况还是没有改变，仿佛全天下老板都不好!

那么，淡场时间，我们应该做什么呢?那就是淡场管理：

无外乎各类技术练习并强制通关、以技术为核心的医患交流并模拟演练、病历书写和分析、工作环境管理、发微信给VIP、电话邀约VIP、做物品陈列……都有相关的要求。可是，为什么要求了却没有效果呢?

大家对照一下，是不是有一下几点：

1、要求没有量化

如：结合你自已顾客特点(如口腔状况，性格特点)发相关微信给他们？有没有给自己是指标并坚决完成？是否电话邀约VIP，应该是每天每人打10个VIP电话？

如:每一个月或周是否给自已设定提升的项目技术？并有标准限时完成？

2、可执行、勤监督：要求之后，是否有相关的规范和监督?有没有奖罚措施?如果执行有问题是不是要承担相关责任?是不是每个人员都熟练掌握?

3、是否有时限(如每天中午12点前完成什么事情)。

按照以上标准，重新梳理一下你的淡场管理标准，并把没想事情，都确定一个明确的时间节点，按照时间进度去完成。梳理完以后，你要做的，不断监督以至形成习惯!

4、每件工作 时，是否按如下八要素 要求自己：

1）目的：为什么做？

2）目标：要做到的结果？

3）方法方案：如何做到？是否有多个方案？

4）人员及组织：由谁负责做？谁协助支持？

5）时间点：完成与结束时间？阶段标准？

6）检视：谁检视跟踪？

7）预算：要花多少钱？花在哪里？ 8.总结：如何定期总结改进？

5、是否按如下步骤培养人才：

第一步：我先做 、边做边讲操作原理，标准及要点。

要求他人的事，自己要会要精。人们会相信会做他看到的事情，以身作则是领导的关键。

第二步：我做，你看

我做，他看。示范和解释是培育最好的方式。

第三步：你做，我看

你做，我来观察你的行为，给你反馈、建议，当你教练。

练习是绝对可以让人进步的，但要在指导下进行。 教育别人成就感最高的就是阶段 。 要问自己：“我怎么样才能让我的伙伴达到我的要求？”如确定，才可进行第四步。

第四步：你自己做

你自己做，不过你可以随时可以过来问我。大多数公司到这培训就结束了。不对，成功培养他人还有一步。

第五步：他做，另外一个人跟。

复制，一个接一个，一个传一个。 一个公司成长的秘诀：就在于培养领导，复制领导！

公司要培养出一种“培养领导”的文化。

记住：在管理您的门诊，其所有的制度、规范和流程没有形成习惯前，所有的学习、培训等，都等于零!

加油伙伴们！

转：博康泰口腔联盟张老师