什么是潜在患者？

所谓潜在患者，是指对口腔服务存在需求且具备购买能力的待开发患者，这类患者与诊所存在着合作机会。经过诊所及牙医的努力，可以把潜在患者转变为现实患者。

潜在患者需求挖掘程序

1、检查中告知

在首诊时，检查一定要认真、全面，除主诉问题外，应将其潜在的问题让患者告知，以便为下一步的开发打下基础。

特别注意的是，在没有完全建立信任感时，此时最好只作诊断告知，不要涉及治疗方案和费用等，避免给患者过多的压力，或让患者怀疑你存有不良的利益动机。

2、建立信任感

通过策略化的医患沟通，以及主诉问题的有效解决，先建立初步的信任感，然后寻找时机再深度开发。

3、创造潜在医疗需求

（1）寻找症状：让患者看清楚已存在的症状和影响，给患者一定的心理压力。

（2）危害恐吓：讲解进一步发展的危害和影响，创造及时治疗的时机。

（3）提高对牙齿的重视程度：牙齿是人体的重要咀嚼器官，缺失后不但会影响咀嚼功能，而且还会导致牙槽骨吸收、邻牙倾倒以及影响全身的健康。

（4）转变消费观念：看牙是一项终身性的健康投资，而非日常消费，要注重价值性。

4、建立信赖感

在高效率解除患者主诉问题的基础上，用心为患者服务，营造术中的各项操作细节，让患者不但感到技术权威，而且十分认真负责，从而塑造一种良好的医德感，让患者产生依赖感。

5、间接推销

站在患者的角度，给予真诚的建议，让患者充分理解。推荐时一定要间接，注意方式方法，避免让患者感到有利益化的动机。

6、复诊中强化

在患者理解的基础上，要不断地进行强化。理由：治疗的必须性/及时治疗的好处/减少就诊次数等。

7、医后重点跟踪

术后24小时或复诊前24小时内要亲自给患者打一个关心及提醒电话；术后每3--6个月要打一个预约电话，让患者来诊做免费的护理，以增强患者的信赖感，创造再次开发的时机。

潜在问题的挖掘技巧

1、洗牙

（1）寻找症状：

污渍存在/炎症产生/牙龈萎缩/口臭

（2）危害恐吓：

加重口臭/过早掉牙/细菌对全身的影响

（3）真诚建议：

及时洗牙的意义/必须性/洗牙后的效果（对比图）/牙周病的发展过程

（4）复诊强调：

牙齿的重要性/频繁建议/刺激消费

2、龋齿

（1）寻找症状：

龋坏现象/温度刺激反应/口腔异味

（2）危害恐吓：

加重口臭/随时疼痛/导致烂掉（用烂苹果比喻）/细菌对全身的影响

（3）真诚建议：

及时补牙的意义/必须性/补牙后的效果（对比图）

（4）复诊强调：

健康牙齿的重要性/频繁建议/刺激消费

3、个别牙缺少

（1）寻找症状：

咀嚼效率/邻牙倾倒/对颌伸长/牙床萎缩/食物嵌塞/脸颊不对称/颞颌关节疾病

（2）危害恐吓：

无法镶牙/废用性萎缩/邻牙龋坏或牙周病/影响吸收消化/脸颊不对称/颞颌关节疾病（3）真诚建议：

及时镶牙的意义/必须性/镶牙后的效果（对比图）

（4）复诊强调：

牙齿的重要性/频繁建议/刺激消费

4、牙齿美容

（1）寻找症状：

牙缝/不整齐/萎缩/形态颜色/不协调

（2）危害恐吓：

口臭/美中不足性/健康的影响/对笑容及心理的影响

（3）真诚建议：

及时处理的意义/美观性引导/美牙后的效果（对比图）

（4）复诊强调：

美牙的重要性/频繁建议/刺激消费

来源：口腔视界