牙科患者的每次就诊消费行为都有其意义和重要性，同时会进行非常仔细的价值计算。但是，牙科患者还会受到更深层次的感情因素推动而消费，这些感情因素会影响价值算式，但并不完全在价值的衡量体系之中。

有3种情感上的推动力占据了牙科患者消费的重要地位：（牙医若对此视而不见，必将每次都跌落无休止的讨价还价漩涡而不可自拔）

关爱自己：是指就诊治疗和修复有助于自己个人的全身健康和保持年轻、重拾信心、提升气质等。

人际交往：是那些能够帮助一个人融入其社交朋友和圈子中去的治疗修复产品。

个人风格：是指诊疗过程和方案能满足患者定义自己，向周围的人们表达个人自我特质和不同的生活方式。

牙医们怎么做？

首先要认识到患者的情感空间，病人不是一台只是需要修修补补的机器，他们带着自己的情感需求前来就诊，他们关爱珍惜自己，也希望得到自己周围朋友的赞美和羡慕，同时又能彰显出独特的个人价值取向。

患者来了，坐在了你面前的治疗椅上，如果能对你提出以上的要求，那么请不要漠然，请全然接受患者的情感诉求，并把你感受到的一切明白无误的再次表达出来，告诉病人：你已经非常清楚了解到了他的想法，你对此能充分理解和满足！

可是很多患者就像你知道的那样，只是在内心中具备了以上的情感意识而说不出来。（请不要说这是潜意识好不好？简单地讲，凡是人已经意识到的，就不是潜意识；如果一定要找到人的潜意识，不妨到心理咨询师那里试试运气吧！）

我们都知道，对病人要讲价值，不要谈价格。可怎么说？治疗方案和修复产品的价值是什么，在哪里？如何塑造？怎么提升？

你要发现，你要提示，你要开发，你要挖掘！这就是我们说的，要改变患者的医疗认知，提升你治疗修复的情感价值！记住，“牙好，形象才好”永远比“牙好，胃口就好”有价值！心理比生理重要，人比病重要，价值比价格重要！

要使自己的收费比别人贵，而且同时让患者心甘情愿接受，就要培养自己一种重要的才能：关注和支持患者的情感世界和空间，开发和满足患者深层次心理上的需求，增大经过治疗和修复以后产生变化的价值！

举例：你把病人的前牙整平了，不是仅仅给她带来一口整齐美观的牙齿，而是提升了患者人际交往的信心，扩展了生活人脉圈子，写真摄影师找到了她，高薪职业找到了她，心目意中人找到了她，好运气找到了她！你说，患者正畸后产生的变化大不大？价值大不大？你能帮助患者实现他的愿景与他当前现实的距离有多大，你治疗修复的价值就有多大！

当然，最后还有一句要说的是，首要的，牙医自己必须是一个受过良好人文通识教育的人，一个善于捕捉情感需要的人，别以为医患沟通靠的只是伶牙俐齿，没有换位思考能力，缺乏一双识人知事的慧眼，给十张嘴巴恐怕都不够！

来源：医疗运营先锋官