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在医患沟通中，治疗费用是众多患者主要关心问题之一。当患者提出“费用高”问题时，要先给予分析，比如是感觉高、没钱接受不了，还是比别处高？

　　问题1：你们的收费太高了?

　　原因分析：

　　是主观性感觉高？还是经济条件受限没钱？还是信任程度？动机与性格？消费观念等？

　　回答技巧：

　　1、 我们要先与患者进行思想上的交流，提高对牙齿的重视程度，只有“重视”才会“舍得”，让患者意识到“健康”、“美丽”是无价的。

　　2、 讲解牙科的发展趋势和人们对健康的追求，为患者创造高价值的需求，不是“消费”而是“投资”；

　　3、 展现自信，讲解价值与价格的关系，让患者感到“物有所值”甚至是“物超所值”；

　　4、 如果已建立信任，由于没钱，可与患者商讨替代性方案或适当的减免费用/分期付款等。

　　问题2：你们的收费比别处高？

　　原因分析：

　　“别处”是谁？是否是假象？动机与性格？看牙经历等？

　　解除技巧：

　　1、讲方案（技术）的价值性和参考的技术标准或医疗质量的区别；

　　2、多讲解技术的区别，不论所用的材料或费用上的区别；

　　3、讲解“性价比”与“物有所值”的回报性；

　　4、讲解方案（技术）的安全性；

　　5、运用并把握好“推与拉” 和“增压与减压”的医患沟通策略。

　　知己知彼，我们与别处有何区别？要讲解清楚、讲解明白。

　　问题3：优惠点吧！

　　原因分析：

　　正常心理？信任程度？消费能力？动机与性格等？

　　解除技巧：

　　1、间接回答，不能优惠（注意语气和方式方法）；

　　2、考虑患者的面子，可赠送一些相关的服务或物品；

　　3、不直接打折优惠，可适当的减免或免费提高方案质量；

　　4、下次再给予优惠或与其它潜在项目捆绑优惠；

　　5、赠送一定金额和期限的代金券。