（转） kq520.com

我们来总结下不同阶层的患者需求：
低端患者：（按顺序排列）价格、品质、安全、健康、时间、服务、方案、尊重、品牌。
有经验的朋友应该知道过程是这样的：患者进门后，开门见山就问：医生我这个牙如果看下需要多少钱？无论你怎么解释需要检查下他们都会坚持问价格。如果价格满意的话，他们接下来的问题就是，这个牙如果做了能用多少年？（品质）会不会感染或者疼痛？（安全）影不影响我以后吃饭问题?（健康）需要多少时间可以做好？（时间）如果做好以后出现问题你们保修不？保修多长时间？（服务）能告诉我具体怎么做吗？（方案）你给我做好了我身边很多朋友会介绍来给你做.（尊重）你们牙科开了多少年了？以前怎么没听说？（品牌）

这就是低端患者在看牙时候长提问的问题。他们最大的心理就是想拿1块钱买到10块钱的东西。可能买到了之后还会提出你的一些瑕疵，祈求更多的优惠。
我们在来看中端患者需求：（按顺序排列）方案、尊重、价格、服务、品质。
一般的情况是这样的：接受你的检查，能不能告诉我这颗牙怎么治？（方案）我只是太忙了、应酬太多没时间。（尊重）这时候不要真的以为患者没时间，他只想引起你的注意，他不是个很普通的人。我这颗牙做最好的需要多少钱？中等的需要多少钱？（价格，他们一般都会选择中等的）如果你的服务不错，得到他的认可他会花超出自己部分预算的钱在这看。如果服务他不认可，一般会说我再考虑下。

高端患者需求：很简单：1是独享的服务、2是美好的感觉。
感觉这东西不好说，打个比方来说：追女朋友什么时候让追求者最激动？是她同意做你女朋友的时候。（也有人说是答应和你上床的时候，我认为有道理，但是不雅）买一件奢饰品什么时候感觉最好？是付钱的时候，绝对不是买到以后。所以说高端人群经常会只选贵的，不一定选对的。因为他们需要的就是花钱出去时候的感觉。

比如我做个想当然的场景：一高端患者来洗牙，问：你们最好的洗牙多少钱？你答：2000.继续问：洗得人多吗？答：不多。他：为什么？你：因为贵。他：就给我洗2000的吧。
高端人群关注钱，但是和低端人群关注钱的目的不一样。低端人群是为了省钱。高端人群是为了花钱买感觉。他们的消费心理是：贵的东西一定好的方面比较多。
当然，吸引高端人群基础的环境、服务要到位。不可能低端定位的诊所接道高端的人群。
综上所述，你大概知道不同档次的人群的基本需求了吧！进门开口就问价格的人，你却和他讲我们设备如何好，技术如何高，有用吗？

了解你的顾客，了解你顾客的需求。根据顾客需求去进行服务沟通。这样你的沟通成功率才会高。
从另外一个角度去思考，顾客有那么多需求，可能除了价格我们无法满足客户需求之外，还有那么多需求可以满足客户的需求，为什么一定要把客户需求定位到价格上？（低端客户除外、哈哈+）
推荐大家一本书《超级聊天术》，虽然是日本人写的，不过值得一看！

来源: 和睦家-孙shu国