1、面子心理：期望得到重视+适当优惠

2、占便宜心理：期望少花钱甚至免费

3、戒备心理：找熟人看牙比较放心些

4、权威心理：通过熟人打听找最好的医院/医生

5、从众心理：熟人口碑传播

1、不熟悉：亲朋好友及老客户的熟人

2、关系一般：一般朋友

3、关系非常好：亲朋好友（直系亲属和主管领导除外）

1、不熟悉和关系一般者：

①策略化接诊：可以亲自接诊，但要有步骤有策略地沟通，营造技术的权威性和差异化服务，先建立信任后再报价。

②降低期望值：统一收费标准，在确保医疗质量基础上，通过向上级领导申请的方式可适当给予优惠或赠送服务。

③情感营销：术后要做好客服工作并赠送小礼物、代金券等，让患者有“物超所值”感。

2、关系非常好者（直系亲属及领导看牙除外）：

①策略化接诊：最好由同事先接诊谈方案和费用，或自己接诊后转给同事治疗（接诊策略同上）；

②降低期望值：制定相关制度和优惠标准，并拿给亲朋好友看，按制度的最低优惠标准向上级领导申请。

③情感营销：术后要做好客服工作并赠送小礼物、代金券等，让患者有“物超所值”感。

1、前台服务：热情接待，询问信息后先妥善安置，做好“特别”候诊服务

2、通知老板：告知“熟人”情况… …

3、接诊洽谈：询问大致情况后，最好先安排“权威”专家检查，并与接诊医生做好充分的沟通（策略化接诊、价格统一、医生没有优惠权）；或亲自接诊并确认治疗方案后，先说明操作由其他“权威”专家来完成（理由要充分），再讲解相关费用让熟人自行选择；

4、提出优惠：拿出优惠制度和标准，一定要表现出十分为难的表情，一是要照顾“熟人”面子，二是不但要确保医疗质量还要考虑专家的“心情”… …

察言观色，看熟人反应？

（1）能够接受“熟人”优惠制度；

（2）提出再优惠

5、解除问题：如果“熟人”还想再优惠，就提出换个“便宜点医生”或用非常便宜的材料进行激将和心理施压；或很为难地提出给“权威”专家沟通下试试，看能否再优惠些或送过洗牙服务等。如果是其它方面的问题，如比别处贵、技术成功率等，再针对性解除。

6、建立信赖：术中要做好三个“用心”，用心操作、用心沟通、用心服务，目的是让“熟人”觉得很值得，欠我们一个人情。

7、情感营销：术后做好相应服务，并给对方一个意外惊喜，如小礼物、免费洗牙卡等免费口腔招聘整理。

一）报价技巧：

1、未认同治疗方案，不报价格；

2、未塑造方案价值，不报价格；

3、未建立初级信任，不报价格。

二）优惠技巧：

1、先不要给予任何让步，争取让对方理解；

2、识别患者对该方案的认同度、期望效果和消费能力后再考虑优惠问题

3、在建立信任的基础上，考虑对方面子可适当优惠或赠送服务；

4、超出我们的价格底线时，及时转移注意力并继续塑造价值，或考虑替换方案。

5、确认患者对优惠的期望值后，一点点的申请优惠让步，千万不可随意性打折！

三）随意打折优惠的后果：

1、胃口大开，随意砍价；

2、继续讨价还价后离开；

3、占到便宜后回去骂人。

四）方案沟通技巧：

1、卖材料，缺少技术差异，只能卖低价；

2、卖技术，挖掘潜在需求，能够卖中价；

3、卖价值，满足精神需求，可以卖高价。