医界近几年面临着很大的变革，链条打破，资源重组，渠道裂变……。互联网时代的到来，不仅是互联技术的深度应用，也不仅是微信全面冲击传统行业，更多的是发散无限、皆有可能的互联思维给我们带来的全盘改变。在营销领域，诸如百度事件，新广告法的颁布，国家的政策调控等等，这些都影响着现代民营医院的转型及升级。

2016年，中国民营医院的营销将何去何从？

纵观营销界，营销模式的淘汰及晋级，与两个因素关联最大。一是新技术的变革直接影响人们生活工作等行为习惯的改变，从而直接促使一批旧的传播渠道死去，而衍生出一批新的信息载体。二是人们消费价值取向的迁移直接影响着营销模式的变革，客户的消费价值取向经历了广告营销、品牌营销、体验营销、参与营销四个阶段，我们可以发现，现在单纯的广告营销已无法适应客户消费心理，而具有很强真实性舒适性的体验及参与式营销，则反而能起到出奇制胜的效果。

结合多年中国民营医院实战培训及辅导经验，如何把互联思维发挥到极至，我提出以下四种营销实战模式，仅供同仁们交流。

一、路径模式

顾名思义，路径营销——即是依托消费者的行为路径科学分析，而拟定出的个性化针对性营销模式。路径模式的发展经历了三个时期。第一阶段是传统媒体时期，例如，国内著名的分众传媒曾提出最早的路径营销思维，他们把社区住宅、户外交通、商务楼宇三块媒体资源整合于一体，紧紧锁定消费者家庭、路上、公司三个核心场景进行广告信息的曝光与渗透，通过“移动靶”的有效布局及组合，从而实现对客户的精准且有效截杀。第二阶段是电商时期，而电商则在传统路径传媒的基础上，又作了进一步的升华。如淘宝网或当当网等，他们基于宠大的客户大数据整合基础上，对客户的购买习性及路径把控又上升到了更为精准的阶段，并能有效研究并提炼客户的个性化特点，以此为出发点反推客户的需求导向，他们的强大售后及客服团队，则策划并向客户提供全方位的个性化服务，从而使整个导购、消费、服务体系的满意值更高。第三阶段是实体服务时期，更多的是体现在酒店、医疗、教育、旅游等服务业，而酒店在以大数据为核心的客户路径营销研究上是最早的，并积累了成功的实战模式。路径思维在新媒体营销的应用上，也体现了时段与内容的精准结合艺术。例如微信营销，同样一条推文，不同时段推送则完全是不一样的关注率——7：00-9：00适合推送正能量励志，11：00-13：00适合推送新闻热点，16：00-18：00适合推送娱乐幽默段子，21：00-23：00适合推送深度干货，等等。总结：着手构建强大的客户数据库，有效分析客户行为路径，制定全程健康服务体系……，这是转型期民营医院提升市场核心竞争力的重要一招。

二、病毒模式

要谈到低成本营销，不得不说到病毒式营销。

大分享，是互联思维的重要表现。而基于分享，共享，大扩散则又成了互联时代的重要信息传播特点。信息传播的两种关键途径：一是搜索型，基于庞大的客户流量，由信息关键字进行分流从而抓取精准的人群客户。此类由于昂贵的广告支付，加上效果日愈下降，使得很多医院都在寻找其它低成本途径。二是人脉型，基于个性及特质相近而聚集一起的人群，是信息由内而外裂变式传递的重要载体。人脉型营销，也称为病毒式营销，例如，在品牌营销上——很多企业提倡的先做美誉度后做品牌度，这就是病毒式营销策略。再例如，在信息分享上——很多医院欢迎同行竞争对手前来参观及取经，他们回去后又向身边圈子朋友介绍推荐，慢慢地，这家医院在行业内的品牌度自然就被大家所认可，这也是病毒式营销的经典。我跟很多朋友交流时，都有一个共同的感受：在互联思维时代，只有信息的大分享，才会有信息的大扩散。顺着这个思维，能够实现大扩散功能的信息，一是具有娱乐性，让接收信息的人能自然而然获得愉悦感与体验性，则他自然会进行信息转发或扩散推荐。二是具有价值性，也就是干货，或者符合真善美的正能量标准。近几年，我在给某些医疗集团作辅导时，大量运用了人气型病毒式营销，如开业时，直接策划Ｎ个数百人，或一个数千人的大型人气活动，注意，这个创意一定是站在社会或行业层面的，并让信息源群体实现快速的信息传递裂变，使医院的形象及口碑短期内快速建立。当然，微视频、积赞、征集、投票等均是很好的互联思维病毒营销手段。

三、磁场模式

大发散，无边疆，是互联思维的另一特点。我们说，互联时代的客户管理，要讲究精细化。而鉴于互联的特性，资源的交叉相叠，客户的同质同源等等，在战略上我们则需要更强大功能的云管理模式。如果说精细管理，是在直接管控及引导客户的行为习性。那云管理模式，则更多是倾向于为客户制造一个情感或概念的归宿，或者说是构建一个生态式的磁场圈，使个体与整体全部融为一体。例如，在国外针对患者会建立两个概念层进行管理。一是家庭管理，其客户管理模式，不仅是管理患者，而是管理由患者及家属共同构成的家庭，所有医院的品牌塑造、诉求是直接植入到各个家庭中去，医院会想很多办法，去与周边社区的各个家庭进行互动、联动，为他们提供公益支持及帮助，从而让每个家庭接受并认可。二是社区管理，在心里及概念上进行渐进式引导，把健康教育与社区生活、和谐发展共同构成社区生活理念，使疾病预防及健康保健成为社区生活不可分割的一部分，并把医院与街道办等单位一起构成社区生活保障的重要组成部分来推广，把社区作为一个单元进行磁场式有效运作。我们可以看到，现在的客户管理理念，从以前的单一患者式管理，已经上升到家庭式、社区式的云管理模式。从以前的针对一个客户管理，发展到对一个圈子（家庭或社区）的整体管控与引导，不在乎一个患者的得失，而更多的是一大片患者、一大群患者的培育……此种云管理模式，在当下广告渠道经常突变的环境下，尤其显得更为重……

四、020模式

互联思维，也是大整合思维。你能把各个不相关甚至相克的资源融为一体，使之共同去服务一个命题，从而实现一切皆有可能。在医院营销中，随着渠道的淘汰与重组，如何打通一些看似脱节的环节，最后形成一个合力，实现资源的协同及联动，这尤其显得重要。有三个协同很为关键：１、广告与非广告的协同，２、线上与线下的协同，３、院内与院外的协同。而线上与线下的协同，则也称为互联网与传统的渠道高效整合。互联网传播的快速、低成本等特性，正好是传统真实、高体验的相互补充，两者通过借助一个很好的模式或者契合点进行结合，将实现效力的倍增。例如，在医院营销辅导的实战中，我们曾创建一种“５０：１Ｗ：１０Ｗ：５Ｗ”的模式，即用院内的５０名患者客户，去引爆１万人参与，继而用１万人扩散及传播给１０万人，最后线下落地又直接覆盖５万人，其中前三个环节均在线上完成，而第四个环节则是在线下完成，通过一个圈层引爆另一个圈层，四个圈层形成连环触发，并完成线上线下的协同。另一个案例，是我们给南方某医院服务时实操的，采取的是“５Ｋ：１００：５Ｗ”模式，即线下活动落地参与１００人，活动前线上预热５０００人参与，活动后续传播５万人阅读等。在营销中，线下与线上具有很强的粘性，切忌两者完全分开而操作。

2016年，中国民营医院的营销将何去何从？

变，应变，互联思维，是医院的营销破茧之路。

来源于中国医疗策划